Varsayımsal Kapat Satışta Nasıl Kullanılır?

Hepimiz asla varsaymamamız gerektiğini söyleyerek duyduk. Sizi hayal kırıklığına uğrayabileceğini varsayalım, müşterilerinizi dinlemeyi bırakmanıza ve bir satış döngüsü boyunca olması gerektiği kadar titiz olmamasına neden olabilirsiniz. Ancak tüm bu "kurallar", varsayımsal kapanışın etkili bir şekilde kullanılmasıyla ilgili olarak pencereden dışarıya çıkıyor.

Varsayım kapanışı olabildiğince güçlü ve etkili, satış döngüsünün her aşamasında hazır olsanız iyi olur, yoksa bu kapanış hiç bitmeyecek. Kazanmadığınız bir satış varsayalım, herhangi bir satış uzmanı için en zarar verici özelliklerden biri olan gebe kalmaya benzer.

Varsayımsal Kapanış

Potansiyel müşterinin, ürün veya hizmetinizi satın alacağını varsayarak bir satış döngüsüne başlarsanız ve müşterinize, onların bir müşteri olacağını farz edeceğinizi bildiğini varsayarsanız, "varsayımsal kapanış" tekniğini kullanıyorsunuzdur.

Kulağa oldukça basit geliyor, değil mi? Eh, varsayımsal kapanış kullanırken akılda tutulması gereken birkaç şey var.

Zihinsel Durumunuz

Bir satış fırsatına girdiğinizde olumlu beklentiler almanın komik yanı: İşler daha uygun görünüyor. Belki işte bazı kozmik veya ilahi güçler vardır ya da pozitif olmak sizi daha becerikli bir zihin alanına yerleştirir. Ne kadar olumlu olursanız, sahip olduğunuz korku veya çekinceler o kadar az olur. Bir satışı öldürecek kesin bir şey varsa, şüpheli. Ayrıca satış sürecindeki her adıma daha fazla coşku, daha fazla enerji ve daha fazla güven ile yaklaşıyorsunuz.

Bu özellikler bulaşıcıdır ve genellikle temas kurduğunuz her şey üzerinde olumlu etkiler yaratır. Genel olarak insanlar, olumlu insanlarla zaman geçirmeyi ve olumsuz olanlardan kaçınmayı tercih ederler. Olumlu özellikler geliştiren varsayımsal bir sürecin kullanılması, yalnızca etkileşimde bulunduğunuz kişiler üzerinde olumlu etkiye sahip değil, aynı zamanda yaşamınızın tüm alanlarına nüfuz eden önemli yararlar sağladığı gösterilmiştir.

Potansiyel müşterinizin ürün veya hizmetinizin yararlarını gördüğünü varsaymak size belirgin bir avantaj sağlar. Varsayımlarınız tamamen yanlış olsa da, güveniniz bulaşıcı olabilir ve potansiyel müşterinizi potansiyel müşteriden ve müşteri sütununa çekmek için gereken her şey olabilir. Bununla birlikte, çok fazla varsayımın geri tepebileceğini varsaymak önemlidir. Varsayımlarınızı takip ettiğinden emin olmak için müşterinizin sık sık "sıcaklık kontrolleri" kullanmanız gerekir.

Müşterinizin Zihinsel Durumu

Genel olarak, insanlar bir şeyler almayı sever ama bir şeyler satılmayı sevmez. Satış döngüsünün her adımında bir beklenti duymaları gerektiğini düşünen bir satış uzmanıyla uğraşırken, insanlar geri çekilme, şüphelenme ve genellikle hiç bir şey satın almamaya eğilimli olurlar. Bununla birlikte, birileri kendilerini anlayan görünen güvenli bir satış uzmanı tarafından yönlendirildiğini hissettiğinde, insanlar genellikle satış uzmanının liderliğini takip ederler. Asıl göreviniz, onlara ve size fayda sağlayan bir satışa yönlendirmektir.

Alçak basınç

Varsayımsal kapanış tekniği ile ilgili harika olan şey, çok düşük basınç olmasıdır. Bir olayı bir şeyler yapmaya ikna etmeye çalışmak yerine, ilerlemek istediklerini ve aynı fikirde olduklarını kabul edersiniz. Bu, yalnızca her satış adımında işinizi iyice yaptıysanız ve satışı üstlenme hakkınız varsa çalışır. Bir satış döngüsündeki adımların herhangi birini araştırmak, kalifiye etmek, değer vermek veya herhangi bir adım atmak için kötü bir iş yapın ve varsayımsal yakınlığınız görkemli bir itişe dönüşür.

Kendinizi "çok yakın" teknikleri kullanmak zorunda buluyorsanız, satış sürecinde bir veya daha fazla adımla iyi bir iş yapmadığınızı belirtmek gerekir. Bir satış basamağından diğerine geçmek için varsayılan kapanış tekniğini kullanmak, müşteriniz daha fazla zamana ve enerjiye yatırım yapmak için yeterli değeri gördüğünde son derece iyi çalışır.

Son Söz

Varsayım Kapatmanın hem satış uzmanına hem de müşteriye birçok faydası vardır. Satış süreci sadece zevkli, ödüllendirici ve kolay olmakla kalmaz, aynı zamanda süreç çok daha kısa olabilir. "Evet" e ulaşmak, her satış uzmanının hedefidir. "Evet" e ne kadar çabuk kavuşursanız, bir sonraki satışa o kadar çabuk kavuşabilirsiniz.

Bu makalenin ilk paragrafında, varsayımsal kapanışın bir satış döngüsü boyunca takip ettiğiniz kritik faktörleri atmanıza olanak sağladığı öne sürülmüştür. Okuduktan sonra, muhtemelen merak ediyorsanız, "Peki, varsayımsal yaklaşımı kullanırsam ne yapabilirim?" Cevap, aslında yok. Aslında, müşterinizin söylediklerini daha yakından dinlemeniz gerekir.