Satış Eğitim Planı Nasıl Geliştirilir

Satış ekibiniz için bir satış eğitim planınız var mı, yoksa onlara okumak için bir kitap mı veriyorsunuz, belki bir web semineri ile hazırlıyor musunuz? Bir eğitim planı hem satış ekibinin bilmeleri gereken şeyleri öğrendiklerini ve ihtiyaç duymadıkları şeylerde değerli zaman kaybetmediklerini doğrulamak için gerekli bir araçtır.

Satış Temelleri

Çoğu durumda, satış elemanlarınız işe temel satış becerilerini kavrayacaklar. Satış eğitimi programınız bu temel beceriler üzerine inşa edilecek ve ayrıca ürün bilgisi, satış süreçleri ve müşteri adaylığı gibi şirkete özel eğitimi de içerecektir. İdeal olarak, satış eğitim programı bireysel satış görevlileri için özelleştirilebilir çünkü farklı güçlü ve zayıf yönlere sahip olacaklar. Herkesi soğuk arama bot kampına göndermek, soğuk arama ile mücadele eden satıcılar için harikadır, ancak zaten güçlü soğuk arama becerisine sahip olanlar üzerinde çok az etkisi olacaktır.

Ve ilk kez satış yapan kişilerin muhtemelen takımın geri kalanının zaten hakim olduğu temel satış becerileri konusunda ekstra eğitime ihtiyaç duyacaklar.

Becerileri Belirle

Bir satış eğitimi planı geliştirmeden önce, satış ekibiniz için hangi becerilerin daha önemli olduğunu belirlemeniz gerekir. Bu liste sanayiden sanayiye ve şirketten şirkete değişebilir - hatta bazen ekipten takıma. Örneğin, satış ekipleri soğuk arama becerilerinde çok az kullanmaya devam ederken, satış ekipleri onları çok önemli bulacak. Satış ekipleri kendileri için hangi becerilerin en yararlı olduğu konusunda öneriler sunabileceklerdir. CRM programlarını kullanma gibi şirkete özgü becerileri eklemeyi unutmayın.

Listeniz tamamlandığında, kabaca önceliğe göre sıralayın. İlk birkaç madde, eğitim amaçları için en önemli olanlardır. Eğitim bütçeniz listenin ne kadar altına gidebileceğinizi ve gidebileceğinizi belirleyecektir, ancak ilk maddeler kesinlikle ele alınmalıdır. İç ve dış ekipler gibi farklı sorumluluklara sahip satış ekipleriniz varsa, her biri için farklı önceliklere ihtiyacınız vardır.

Karşılaştırmak

Bir sonraki adım, bu listeyi her satış görevlisinin beceri seti ile karşılaştırmaktır. Tüm satış görevlilerinin farklı alanlarda güçlü ve zayıf yönleri vardır. Bazı zayıf yönler, düşük soğuk arama yeteneklerine sahip bir iç satış elemanı gibi düşük öncelikli olacaktır; ancak kritik bir beceride bir zayıflık meydana geldiğinde, eğitim öncelikli olmalıdır.

Satış görevlilerinizin metriklerini analiz ederek bu güçlü ve zayıf yönleri ortaya çıkarabilirsiniz. Umarım, zaten satış ekibinizin metriklerini izlemesini ve bu verileri size vermesini sağlamış olursunuz. Değilse, derhal bir izleme sistemi kurmalısınız. Bir satışçının ölçümlerini takip etmek, satış sürecinde tam olarak nerede satışların düştüğünü belirleyecektir, bu da eksik olduğu belirli satış becerisini belirlemeye yardımcı olacaktır. Örneğin, çok sayıda randevu alıyorsa, ancak kapanış oranı kasvetli değilse, sorun kapanış becerileriyle ilgilidir - ve bu yüzden daha fazla eğitime ihtiyacı var.

Grup Eğitimi

Tüm takımın belirli bir alanda bir sorunu varsa, hepsini grup eğitimine göndermek faydalı olabilir. Diğer durumlarda, bireysel eğitim muhtemelen en iyi seçenektir. Ancak, her satış elemanı için bir eğitim planının özelleştirilmesi, eğitim bütçesinin dışında olabilir. Bu durumda, listenizdeki en önemli satış becerilerini seçmeniz ve bir grup eğitim programı kullanarak herkesi bu beceriler konusunda eğitmeniz tavsiye edilebilir. Takımınız için daha fazla zaman harcayacak ancak genellikle daha az pahalı olacak.

Başka bir seçenek, bir alanda güçlü olan bir satış görevlisini, bu beceriye sahip olmayan bir satış görevlisine danışmanlık yapmak üzere atamaktır. Size para harcamanıza mal olmaz, ancak mentor için zaman ayırmanız size mal olur.