Fiyatlandırma Hakkında Her Şey - Ne Kadar Ücretlendirmelisiniz?

Bazı çok temel varsayımlarla başlayalım. Birincisi, birçok satış uzmanı, potansiyel müşterileri için teklif ettikleri fiyatlandırma konusunda esneklik sahibidir. Bu esneklik, MSRP'den veya yayınlanmış üreticinin önerdiği perakende fiyatından ve sizin veya şirketinizin ürün (ler) satın almasının maliyetinin ne kadar olduğunu gösterir. Bu maliyete genellikle Mal Maliyeti veya kısaca COG denir. Bu iki rakam arasında Brüt Kar bulunmaktadır.

Bir satış uzmanı olarak, teklif fiyatını müşterinize sunacağınız fiyatı belirlemek için bu fiyat ölçeğinin neresinde karar vermelisiniz. Çok düşük bir değere ayarlayın ve masaya para bırakın ya da müşterinizin aklında “düşük fiyatlı” bir satıcı olduğunuzu düşünün. Her iki durumda da kaybedersin.

Teklif ettiğiniz anlaşmayı çok yüksek tutarsanız ve anlaşmayı daha agresif fiyatlı bir rakiple kaybetme veya müşterinin rahatlık alanından fiyatlandırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Algılanan değer

Fiyatınızı belirlemek, iş zekası ve tecrübesi gerektiren pek çok şey gerektiren karanlık bir iş. Tecrübeniz yoksa, size yardımcı olması için satış yöneticinize veya görevli takım arkadaşlarınıza güvenmeniz çok önemlidir. Yalnız çalışırsanız, müşterinize bir fiyat ödemeden önce uzun ve zor düşünmeniz gerekir.

Müşteriniz, şirketinizde ve en önemlisi, teklif ettiğiniz ürün veya hizmette ne kadar değer gördüklerine bağlı olarak fiyatlandırmanın çok yüksek veya çok düşük olup olmadığını belirleyecektir. Tüm satış döngüsü boyunca, işiniz mümkün olduğu kadar değer göstermektir. Müşterinize, çözümünüzün kaç tane sorununu çözeceğini gösterin. Satın alma kararı almanızın sonucunda diğer kaç müşterinizin müthiş sonuçlar yaşadığını gösterin. Müşterinize acılarını ve neden en başta bir çözüm aramaya başladıklarını hatırlatın.

Yeterince değer yaratırsanız, fiyatlandırmanızı belirlediğiniz seviye neredeyse hiç sorun olmayacaktır.

Piyasa Değeri ve Ortalama Maliyetler

Müşterilerinizin gözünde bu kadar şaşırtıcı bir iş kurma değeri yapmadığınız sürece, fiyatlandırma modelinizde stratejik olmanız gerekecektir. Doğru fiyatı önerebilecek deneyime sahip değilseniz, araştırılacak başka kaynaklar bulmanız gerekir. Ve hiçbir şey bu tür bir araştırma için interneti yenemez.

Büyük olasılıkla, sattığınız aynı veya çok benzer ürünü satan birkaç yer vardır. Ürünü neye sattıklarını görmek için rakiplerinizin web sitelerini kontrol edin. Elmaları elmalar ile karşılaştırdığınızdan emin olun ve teklifinize katma değerli ek hizmetlerinize dikkat edin.

Ortalama piyasa fiyatının size yeterince brüt kar sağladığını tespit ederseniz, piyasa ortalamasını kullanın. Bununla birlikte, piyasa ortalaması mal maliyetinizin altında veya altındaysa, yapacak daha çok işiniz vardır.

Hiçbirşey için Çalışmak

Satışlarınızdan bir komisyon kazanırsanız, masraflı satışların banka hesabınız için çok az şey yaptığını zaten biliyorsunuzdur. Maliyetle satış yapmak, gelir kotanızı emekli etmenize yardımcı olabilir ve tazminat planınıza bağlı olarak, yerleştirme ücretlerinden veya sadece kotanıza vurarak para kazanabilirsiniz. Ancak, eğer brüt kar size ödenirse, maliyetle satış yapmak sizin için hiçbir şey yapmaz.

Ücretsiz çalışmıyorsunuz ve müşteriniz sizden beklememeli.

Ortalama piyasa fiyatı size sıfır kar verirse, müşterinize gidin ve sizden satın alırken ne alacaklarını söyleyin. Elbette, fiyatlandırmanız diğer yerlerden daha yüksek olabilir, ancak iyi bir iş çıkardıysanız ve güven ve ilişki kuruyorsanız, müşteriniz sizi temsilcisi olarak tutmak için biraz daha fazla ödeme yapmaya istekli olabilir.