Satış Kotası Sözleşmenizi Anlama

Onları sevin veya nefret edin, satış pozisyonları ve kotalar el ele gider. Her satış uzmanına çoğu kotaya atanırken, çoğu nasıl formüle edildiklerini, neden önemli olduklarını ve kotanızı tam olarak anlayabilmenin, satış kariyerinizde başarınızda önemli bir faktör olabileceğini anlamıyor.

Yönetim Tarafından Kotalar

Yönetim, satış kotalarını hem öngörmede hem de satış uzmanlarını sorumlu tutmada bir araç olarak görür. Atanan kotalar olmadan, temsilciler için vurulacak resmi bir gelir veya faaliyet hedefi yoktur ve hem yöneticilerin hem de temsilcilerinin hemfikir olduğu objektif bir beklentiye atıfta bulunmadıkça yönetim zayıflar. Temsilciler kotalarına kota konusunda mutlaka uymayacak olsalar da, çoğu işveren, herhangi bir tahsis edilmiş satış kotasını istihdam için bir gereklilik olarak kabul etmeyi içerir. Bu onay, çalışan satış uzmanının, en azından kendi kotasını koymasını beklediğini ve yönetimin temsilcilerinin belirlenen kotaları sunmalarını bekleme hakkına sahip olduğunu anladığı anlamına gelir.

Ancak kontenjanlar, çalışanlarını hesap verebilir kılacak bir yönetim aracı değildir. Kotalar, her bir temsilci veya hesap tabanından ne kadar gelir elde edilebileceği ve tahmin edilmesi gerektiğini tahmin etmek ve tahmin etmek için bir ölçüm aracı olarak da kullanılır. Yönetim, tahsis edilen kotaları tahminlerine göre sık sık şişirmekle birlikte, kotalar (genellikle) gerçeklere dayanmakta ve makul beklentilere dayanmaktadır.

Kotaların çoğu nasıl formüle edilir?

Birden fazla satış bölgesine veya ürün hattına sahip bir satış şirketi için çalışıyorsanız, atanan kotanız geçmiş performansların, pazar payının ve pazar verilerinin sonucudur. Bunlar biraz kafa karıştırıcı görünse de, hemen hemen her endüstri için, her bir pazar alanı için toplam fırsatı tanımlayan bağımsız raporlar bulunduğunu ve genellikle ürünlerini pazarlamak, konumlandırmak ve satmak için daha iyi olanı anlamak isteyen satış şirketleri tarafından satın alındığını anlayın. veya hizmetler.

Yeni kurulan satış şirketleri için kota atamak iyimser bir yaklaşımdır çünkü geçmiş performanslar gibi temel göstergelerden yoksundur, ancak atanan kotaların büyük çoğunluğu rastgele değildir ve araştırma ve kanıtlara dayanır.

Kotaların Önemi

Kotalar çeşitli nedenlerden dolayı önemlidir. Birincisi, yönetime satış temsilcilerinin performansını yargılayabilecekleri bir ölçüm aracı veriyorlar. İkincisi, kotalar, öngörme gereksinimlerine yardımcı olan yönetim için değerli geri bildirimler sağlar. Üçüncüsü, kotalar genellikle bir satış uzmanının ücretlendirme planının bir parçası olarak kullanılır. Pek çok comp planı, atanan kotalarını aşan ödülleri olan ödüllendiren fazla başarı bonusları içerir ve bazı comp planları, bir rep atanan kotaya yaklaştıkça artan değişken bir ücret aralığı içerir.

Bir Satış Uzmanının Bakış Açısından Kotalar

Bir odada 10 satış uzmanı edinin ve hepsine basit bir soru sorun: "Atanmış satış kotanız hakkında ne düşünüyorsunuz?" Kotalarına çok yüksek ve gerçekçi olmayanlara cevap verenler kotalarına çarpmaktan çok uzak olan temsilcilerdir. Kotalarına sert ancak ulaşılabilir olanlara cevap verenler ve tayin ettikleri kotaya çok yakın veya biraz üzerinde olan temsilciler. Kotalarının çok doğru olduğunu ve motive edici bir araç olduğunu söyleyenler, kendi kotalarını aşan gelir üretenler!

Kotalar hemen hemen her satış işinin bir parçasıdır ve genellikle bir satış uzmanının günlük olarak uğraştığı stresin çoğunluğunun nedenidir. Atanan kotanızı vermenizin beklendiğini bilmek, bazılarını normalde olduğundan daha fazla çalışmaya zorlar ve diğerlerini korku, şikayet ve olumsuzluk dünyasına sürükler.

Başarılı temsilcilerinin kotalarını nasıl görüntülediğini, kotalarını nasıl yönettiğini ve minimum kabul edilebilir standart olarak gördüklerini öğrenin.