Bir Şirketin CEO'suna Nasıl Adım Atılacağını Öğrenin

Pek çok satıcı, ürünlerini doğrudan besin zincirinin en üstüne satmayı hayal ediyor. CEO'ya satış yapmak, normalde orta veya büyük bir şirkete satış yapmakla gelen tüm bürokrasiyi azaltmanıza yardımcı olur ve patronu tarafından reddedilme konusunda endişelenmenize gerek yok! Bir C-suite karar vericiyi etkilemek sizin için biraz daha fazla çalışma gerektiriyor.

Araştırma

Randevuyu aldığınızda ilk adımınız araştırmaya başlamaktır. CEO'lar, şirketleri ve kendileriyle ilgili temelleri bilmenizi bekler. Neyse ki, ihtiyacınız olan bilgilerin çoğu İnternette kolayca bulunabilecek. Şirketin büyüklüğü (örneğin, yıllık gelir), ne kadar süredir faaliyet gösterdiği, kamuya veya özel sektöre ait olup olmadığı, hangi ürün veya hizmetleri sunduğunu ve hangi sektörde olduğunu öğrenin.

Rekabetin niteliği, şirketin yeni başarıları veya başarısızlıkları, onu etkileyebilecek herhangi bir yeni mevzuat ve şirketin en büyük zorluklarının neler olabileceği ile ilgili ayrıntıları ortaya çıkarmak için biraz daha derine inin. CEO’nun geçmişine de bakmayı unutmayın - en azından ne kadar süredir mevcut pozisyonunda olduğunu, önceki pozisyonunu nerede tuttuğunu ve kiminle yer değiştirdiğini (ve neden) bilmelisiniz. Yapabiliyorsanız, iş yapma tarzı ve şirket için savunuculuk ettiği yaklaşımlar hakkında da bilgi edinin.

Araştırmanızda kazacağınız detaylar size iki şekilde yardımcı olacaktır. İlk olarak, toplantınız sırasında önemli parçalardan ve parçalardan bahsedebilir ve böylece CEO’ya ödevinizi yaptığınızı gösterebilirsiniz. İkincisi, bu arka plan bilgilerinden bazıları perdesini ayarlamakta çok yardımcı olabilir. Örneğin, potansiyel müşterinizin kısa süre önce mevcut CEO'yu işe aldığını keşfederseniz, şirket pazar payında geri kalmışsa, bu sunumunuza bağlayabileceğiniz oldukça güçlü bir motivasyondur.

Toplantı

Bir CEO veya diğer C-suite üyesi ile yapılan etkili bir satış toplantısında dört özel bölüm vardır:

1. Bu toplantıya başlamanıza yardımcı olan sponsorlardan söz ederek kendinizi tanıtın. Ardından toplantı için hedefinizi belirtin ve CEO’nun katılımını sağlayın. Seçtiğiniz hedef, hem kendinize hem de potansiyel müşterilerinize fayda sağlamalıdır. Örneğin, amacınız, şirketinizin yakın zamandaki mevzuata uymasına yardımcı olabileceği yolları konusunda beklentinizle strateji oluşturmak olabilir. Sunumun tamamı kısa olmalı, belki de 10 saatlik bir toplantıdan 10 dakika kadar sürüyor.
2. Bazı akıllı sorular sormaya başlamanın zamanı geldi. Bu, potansiyel müşterinin şirketi hakkında yeni edindiğiniz bilgilerinizi gösterme ve daha derin görüşler edinme şansınızdır. Bazı satış görevlileri C-suite müşterilere birçok soru sormaktan korkuyorlar çünkü cahil olduklarını düşünüyorlar, ancak temel detayları öğrenmek için zaman ayırırsanız CEO'yu istekli olarak etkilemeniz daha olası. daha fazla öğrenmek için. Açık uçlu sorular sorun ve cevapları not alın. Sadece sorular sormak ve bilgi toplamak için toplantının kabaca yarısını almayı planlayın.

1. Satış perdesini getir. Odak noktanızı ürünlerden ziyade çözümlere; Buradaki amaç, CEO'nun size ihtiyaçları hakkında az önce verdiği bilgileri aldığınızı ve olası düzeltmelerde onunla çalışmak için kullandığınızı göstermektir. İdeal olarak, çözümlerinizi hem bir bütün olarak şirkete hem de CEO'ya kişisel olarak nasıl yardımcı olacaklarını ifade etmelisiniz. Şirketinizle ve ürünlerinizle ilgili tüm slaytları kırparak adımınızı kısa tutun (bir saatlik toplantı için 10 ila 15 dakika). Odak sizde değil, potansiyel müşteride kalmalı.

1. Sonraki adımları belirleyerek toplantıyı tamamlayın. En iyi durumda, bir sonraki adım satın alma işlemine başlamak olacaktır. Eğer beklentiniz artık bir adım atmaya hazır değilse, bir sonraki adımda ne yapacağınız konusundaki onayını alın. Örneğin, şirketinizden olası çözümleri daha fazla keşfedebilecek bir uzman getireceğiniz bir takip toplantısı için bir tarih belirleyebilirsiniz.