6 Kolay Adımda İtirazlar Nasıl Kullanılır?

Pek çok satıcı, itirazları kötü bir şey olarak düşünür, ancak bu büyük resmi kaçırır. Bir olasılık bir itirazda bulunursa, bu mutlaka kötü bir şey değildir. En azından, potansiyel müşteriyle kibarca gülümseyerek ve "Hayır, teşekkürler" demek yerine, sizinle konuşacak kadar ilgileniyor.

Aslında, birisinin bir endişe uyandırması gerçeği, onlar için bir cevap bulma şansınız olduğu anlamına gelir. Ürününüzü satın alma konusunda tamamen ilgisiz olan kişiler zamanlarını boşa harcamazlar. Ya da tamamen ilgisiz potansiyel müşteriler sunumunuz boyunca sessizce oturacak (kolları katlanmış) ve sonra sizi gönderecek. Bir satış elemanı olarak muhtemelen katlanmış silahların vücut dilinin “kapı kapalı, uzak dur” anlamına geldiğini zaten biliyorsunuzdur.

Bir itiraz duyduğunuzda önemli olan şey derhal tam ve profesyonel bir şekilde ele almaktır. Belirli bir itirazı çözemezseniz, müşteri satış sürecinde daha fazla ileri gidemez. Ve ne yaparsan yap, itirazını kişisel olarak alma.

Beklentinizin İtirazlarını Çözmeye Yardımcı Olacak Basit Stratejiler.

1. Kullanmadan Önce İtirazları Dinleyin: “Ama peki ya…?” Dediği anda, potansiyel müşterinin üstüne atlamayın, kişiye endişeyi tam olarak açıklayabilmesi için bir şans verin. Ve sadece beklentiyi ayarlamayın. Bunun yerine, iletilen mesajı dinleyin. İletişim uzmanları, zamanınızın yüzde 80'ini dinleyip, yüzde 20'sini konuştuğunuzu söylüyor. Ayrıca, dinleme becerinizi, dinlediğinizi gösterme ihtimaline karşı net ve uygun bir ifade vererek doğrulamak önemlidir. Örneğin, müşteri adayı özelliklerin bir çoğunun ihtiyaç duymadığı şeyler olduğunu söylerse, “Bana hangi özelliklerin ve avantajların sizin için daha iyi çalışacağını söyleyin. Belki de sizin ihtiyaçlarınıza daha uygun farklı bir modelimiz var.

1. Prospektife Geri Dön: Beklentinin konuşulduğundan emin olduğunuzda, bir an için düşünceli görünün ve daha sonra söylediklerini tekrarlayın. “Bakım maliyetleri konusunda endişelendiğinizi anlıyorum. Durum bu mu? ”Bu, dinlediğini gösterir ve kabul etme ya da açıklığa kavuşturma şansı olasılığını verir. Beklenti cevap verirse, “kesinti süresi olarak endişelendiğim maliyet o kadar değil”, o zaman bu konuyu ele alabilir (umarım çözebilir)
2. Muhakemeyi Keşfedin: Bazen ilk itirazlar potansiyel müşterinin gerçek kaygıları değildir. Örneğin, birçok müşteri ürünü satın almak için yeterli paraları olmadığını kabul etmek istemez ve bunun yerine başka endişeleri de beraberinde getirir. Bir itiraza cevap vermeye başlamadan önce, bu stratejiyi deneyin; “Ürünün kapalı kalma süresi sizin için büyük bir sorun oldu mu? Geçmişte sizi nasıl etkiledi? ”Potansiyeli biraz ortaya çıkararak para meselesini ele geçirmesine zaman tanıdı. Potansiyeli ne kadar uzun süre meşgul edersen, o kadar rahat olacak ve sana o kadar açılacak. Sonuç olarak, finansman sağlamak, bir ödeme planı geliştirmek, yatırımın geri dönüşünü açıklamak veya değeri tartışmak gibi çeşitli çözümler sunabilirsiniz.

1. İtirazın yanıtlanması: İtirazı tamamen anladıktan sonra cevaplayabilirsiniz. İtirazda bulunan bir müşteri korkuyu ifade ediyor. Bu noktada en büyük göreviniz bu korkuyu hafifletmektir. Mevcut bir müşteriden örnek olarak belli bir hikayeniz varsa, bunu kesinlikle paylaşın. Somut istatistikleriniz veya güncel bir haberiniz varsa, bunları paylaşın. Zor gerçekler - ve müşterinin çevrimiçi arayabileceği bir şey - cevabınızı daha gerçekçi hale getirecek.
2. Beklentiyle Geri Dön: Potansiyelinin itirazını tamamen cevapladığınızı onaylamak için bir dakikanızı ayırın. Genellikle, bu adım “Bu mantıklı mı?” Veya “Tüm endişelerinize cevap verdim mi?” Demek kadar basittir. Olumlu cevap verirse, bir sonraki adıma geçebilirsiniz. Tereddüt ediyor veya belirsiz davranıyorsa, bu onun endişelerini tam olarak çözemediğinizin sinyalini veriyor. Bu durumda, önceki bir adıma geri dönün ve tekrar deneyin. Ancak, bu konuda utanma. Basitçe, "Bir dakika geriye gidelim ve tüm endişelerinizi çözebilecek miyiz bakalım" deyin.

1. Sohbeti Yeniden Yönlendir: Potansiyeli satış sürecinin akışına geri getir. Potansiyel itirazını dile getirdiğinde sunumunuzun ortasındaysanız, o zaman cevapladıktan sonra, devam etmeden önce ne hakkında konuştuğunuzu hızlı bir şekilde özetleyin. Sahayı bitirdiyseniz, potansiyel müşterinin başka itirazları olup olmadığını kontrol edin ve ardından satışı kapatmaya başlayın.

İyi haber şu ki, itirazlar reddedilme işareti değildir. İnsanlar ister iş ister kişisel olsun, satın alma işlemlerinde kendilerini iyi hissetmek isterler. Doğru kararı verdiklerinden emin olmak istiyorlar. Bazen bir itiraz, “Ürününüzün neden bu kadar harika olduğunu, bu yüzden satın alma işlemim konusunda kendimi iyi hissedebildiğimi söyle” diyen bir beklentidir.