Çalışan bir Satış Tazminat Programına 6 Adım

Satış tazminat planları, şirket yönetiminin satış ekiplerini motive etmek için kullandığı havuçtur. Tüm ücretlendirme programları eşit yaratılmamıştır. İyi bir tazminat planı hem şirketin hem de satış ekibinin ihtiyaçlarını karşılayacaktır. Bir tazminat programı, satış görevlilerini şirketin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak satışları yapmaya motive ederek şirkete yardımcı olur. Satış ekiplerine, hangi satışların yapılacağına ilişkin rehberlik sağlayarak ve satış görevlilerini işlerini yapmalarına ödüllendirerek yardımcı olur. İyi işleyen planlar birkaç temel özelliği paylaşma eğilimindedir.

Şirket Amaçlarını Eşleştir

Satış tazminat planları bir veya daha fazla şirket hedefiyle eşleşmelidir. Örneğin, bir şirketin mevcut hedefi pazar payını artırmaksa, müşterileri başarılı bir şekilde rakiplerinden uzaklaştıran satış görevlilerine daha fazla ödeme yapmak için tazminat planı ağırlıklandırılmalıdır. Şirketin hedefi değiştikçe, tazminat planı da değişmeli.

Açıklamak ve Belge

Plan satış ekibine açıkça belirtilmeli ve tamamen belgelendirilmelidir. Bir satış elemanı kuralları anlamıyorsa, başarılı olamayacak - bu hem şirket hem de şirket için kötü. Bir satış görevlisinin planın nasıl yapılandırıldığına dair endişeleri varsa, satış müdürü endişelerini ciddiye almalıdır. Satış görevlileri, günlerini potansiyel müşterileri ve müşterileriyle doğrudan ilgilenmekle geçirir, böylece tazminatlarındaki potansiyel kusurları şirketin yönetim ekibinden daha iyi kavrayabilirler.

Düzenli Olarak Güncelle

Tazminat planının düzenli olarak güncellenmesi gerekiyor. Pazar her zaman değişiyor, bu nedenle geçen yıl iyi işleyen bir satış tazminat planı bu yıl gerçeğe uygun olmayabilir. Hiç kimse geleceğin ne getireceğini tam olarak bilmiyor, bu yüzden en iyi planın bile gerçekleştikten sonra değiştirilmesi gerekebilir. Örneğin, plan bir satış görevlisinin tam komisyon alabilmesi için 5000 $ değerinde ürün satmaya çağırıyorsa ve güvenlik sorunları nedeniyle ürün aniden geri çağrılırsa, satış ekibinin beklenen plan kadar satış yapması muhtemel değildir.

Günlük Yönetimi Hatırla

Satış yöneticileri tazminatı bir araç olarak kullanabilir ve kullanmalıdır ancak günlük yönetimin yerini alamaz. Belirli hedeflere ulaşmak için ödülleri dağıtmak büyük bir motive edicidir, ancak satış yöneticilerinin bu hedeflere ulaşmak için mücadele eden satış görevlileri ile çalışmak için zaman ayırması gerekir. Düzenli eğitim, her deneyim seviyesindeki satış görevlileri için de önemlidir.

Durumu İzleyin

Tazminat ne kolay ne de almak zor olmamalıdır. Takımdaki her satış elemanı, hedeflerine biraz çaba sarf ederek ulaşabilmelidir. Gelecek yılın tazminat programını planlamak için durumu izlemek ve bulduğu şeyleri kullanmak satış yöneticisinin görevi. Aşırı durumlarda - örneğin, tüm satış ekibi bir yıllık planın ilk çeyreğinde hedeflerini karşılarsa, programı derhal değiştirmesi gerekebilir.

Beklentileri Yönet

Tazminat programı, şirketin satış elemanlarının beklediği ile uyumlu olmalıdır. Pazardaki veya şirketin hedeflerindeki bir değişiklik, tazminat yapısında köklü bir değişikliğe neden olabilir. Bu durumda, satış yöneticisinin bu değişikliklerin neden gerçekleştiği de dahil olmak üzere değişiklikleri açıklamak için ekstra zaman ayırması gerekir.

Bir tazminat planı, yalnızca desteklediği satış hedefleri kadar iyidir. Genel bir kural olarak, bir hedef yapısı ne kadar ayrıntılı ve spesifik olursa, satış ekibinin çabalarını istenen yöne odaklamak için o kadar iyi çalışır. Hedefler, bir satışçının yapması gereken satış türünü ve sayısını ideal olarak yansıtmalıdır. Tazminat daha sonra, tazminat programı türünden bağımsız olarak doğrudan bu hedeflere bağlanabilir.