Küçük İşletmelere Satış

Bazı ürün ve hizmetler için 'tatlı nokta' beklentisi küçük işletmelerdir. Bu tür B2B satışları, satıştan büyük şirketlere veya bu konuda satıştan tüketicilere çok farklı bir yaklaşım gerektiriyor. Küçük işletmelerin kendi ihtiyaçları ve kısıtlamaları vardır ve bunları tespit edip ele alabilirseniz, bu pazarda önemli bir başarı elde edebilirsiniz.

Küçük İşletmeler Nedir?

Küçük İşletmeler (SBA), küçük işletmeleri kâr amacı gütmeyen, özel sektöre ait ve kendi alanında baskın olmayan bir şirket olarak tanımlar. Küçük işletmeler genellikle yılda 20 milyon doların altında gelir elde eder ve 500'den az çalışanı çalıştırır (bazen daha az). Bu büyüklükteki işletmelerin genellikle bir satın alma uzmanını personel üzerinde tutmaya ihtiyacı veya fonu yoktur. Bu nedenle, küçük işletmelere satış yapıyorsanız ve ürününüz ofis malzemelerinden daha pahalı bir şeyse, işletme sahibine veya sahiplerine satış yapma şansınız olur.

İyi haber şu ki, küçük işletmelere satış yapmak genellikle büyük işletme müşterilerinin aksine daha kısa bir satış döngüsü anlamına gelir, çünkü uzun ve ilgili bir onay sürecinden geçmek zorunda kalmazsınız. Aslında, ilk toplantıda satışı kapatmak için iyi bir şansınız var. Doğrudan işletme sahibiyle iş yaparken, üst kattan onay beklemek zorunda değil.

Karar Verici

Karar vericiyle görüşmeden önce biraz araştırma yapın ve en azından şirketi ile ilgili temel bilgileri ortaya çıkarın. Sadece potansiyel müşterinizin web sitesine bakmak, genellikle mal sahiplerinin kim olduğunu, ne kadar süredir iş yaptıklarını, mevcut sahiplerin şirketi kurup kurmadığını veya başka birinden satın aldığını, büyük başarılarının neler olduğunu söyler. Hatta bazı şirketler, satış sunumunuz için oldukça faydalı olabilecek önemli müşterilerini listeler. Randevunuz sırasında, ürününüzün gelecekte Şirket X'e satışta ne kadar faydalı olacağını ve bir veya iki örnekle yedeklemesini söylerseniz, beklentiniz çok etkilenecektir.

Küçük işletme sahipleri, küçük işletmelerin başarısızlık oranını çevreleyen kasvetli istatistiklerin farkındadır. Bireysel olarak ne kadar başarılı olursalar, güvenlik ağı olmadığını ve gerçekten kötü bir yılın onları yok edebileceğini biliyorlar. Sonuç olarak, ürününüzü işletme sahibinin iç rahatlığını arttırmanın bir yolu olarak sunmak genellikle etkili bir yaklaşımdır. Para tasarrufu da oldukça yararlıdır çünkü birçok küçük işletme finansal olarak hata için çok az bir marja sahiptir.

Bu sahipler genellikle işlerini iki yoldan biriyle ilerletmeyi düşünüyor: endüstride büyük bir oyuncu olana kadar büyümek veya şirketlerini satın alacak daha büyük bir şirketi çekmek. Sunumun başlarında, potansiyel müşterinizin hangi yöne yaslandığını bulun ve ardından ürününüzü bu amaca ulaşması için bir araç olarak konumlandırın. Örneğin, muhasebe yazılımı satıyorsanız, birkaç yıl öncesine kadar hızlı bir şekilde raporlar üretme kabiliyeti bir şirketin satışı veya birleşme sırasında çok yararlı olacaktır.

Bu tür raporlar aynı zamanda büyümekte olan bir şirketin güçlü veya zayıf alanlarını tespit etmesine ve iş sahibinin stratejik planlamasına rehberlik etmesine yardımcı olacaktır.

Ürününüzü veya hizmetinizi uzun vadeli hedeflerine bağlamanın güzelliği, sağlayıcılarını daha sonra kullanmaya başlama olasılığını düşürmesidir. Kendisini ve şirketini stratejik bir ortak olarak, şirketini istediği yere götürmesini sağlamak için yapıyorsun. Sonuç olarak, onu rakiplerinizin silahlarına karşı zırhlıyorsunuz.