Ürünü Anlamak Satış Başarısını Yaratır

Neredeyse tüm satış uzmanları, en azından ürününüzle ilgili temel bilgileri bilmek, etkili bir şekilde satış yapmak için kritik öneme sahip olduğunu kabul eder. Ancak, ürününüzü anlamak daha da faydalıdır. Ürün bilgisi ile ürün anlayışı arasındaki fark? 'Bilgi' gerçekler ve rakamlar iken, 'anlama' bu gerçeklerin ve rakamların ürün sahibini nasıl etkilediğini anlamakla ilgilidir.

Bilgi ve Anlama

Ürün bilgisi - ürün anlayışı, özellikler ve faydalar arasındaki kontrastla oldukça benzer. Ve tıpkı “özelliklerin söylediği, faydaların satıldığı” gibi, ürün bilgisine odaklanmadan ürün bilgisine odaklanan bir satış elemanı bu işareti kaçırıyor. Örneğin, otomobil satan biri muhtemelen en son modelin ivmelenme özellikleri, mevcut boya renkleri ve bunun bir V6 veya V8 motoruyla gelip gelmediğini biliyordur. Yukarıdakilerin hepsi ürün bilgisi kategorisindedir. Ancak ürününü anlayan satıcı, bu faktörlerin her birinin farklı beklentiler için ne anlama geleceğini biliyor.

Yüksek ivmenin yalnızca hız isteyen bir genç için değil, aynı zamanda yoğun bir otoyolda güvenle birleşmek isteyen banliyö anne için de çekici olacağını biliyor.

Ürün bilgisi, satıcılar için kesinlikle şarttır, ancak kendi başına, özellikle teknik bir ürün veya hizmeti olan satış görevlilerinde kötü bir “uzmanlık” durumu yaratabilir. Sonuç, çoğu zaman potansiyel müşterileri için çok az ya da hiçbir şey ifade etmeyen ürün özellikleriyle ilgili olarak uzun süre devam eden bir satış elemanıdır. Endüstri jargonuna bağımlılık bir başka yaygın yan etkidir. Aşırı durumlarda, uzmanlık konusundaki bu yönler bir satışçının görüşmesini tamamen anlaşılmaz hale getirebilir. Ve eğer beklentin ne dediğini anlamıyorsa, senden satın alması muhtemel değildir!

Öte yandan ürün anlayışı bir satış elemanının bu teknik detayları potansiyel müşterilere anlamlı bir şekilde sunmasını sağlar. Bu nedenle, çift çekirdekli işlemcilere ve iki terabaytlık sabit disk depolama alanına sahip yeni bir bilgisayar, “… indirmek istediğiniz tüm filmler için yeterince boş alana sahip ve hala çok hızlı çalışan bir bilgisayar” olarak öne sürülebilir!

Ürünü kullanın

Bilgi ve anlayış arasında bir sıçrama yapmanın en iyi yolu ürünü kendiniz kullanmaktır. Şirketiniz ürünlerinize ücretsiz olarak erişebiliyorsa, mümkün olduğu kadar çok ürünü alın ve mümkün olduğunca kullanın. Rakiplerinizin modellerinin kopyalarını da alabilirsiniz, o kadar iyidir: ürününüzün nasıl farklı olduğunu ve (umarım) daha iyi olduğunu tam olarak açıklayabilirsiniz.

Şirketiniz size kendiniz denemek için ürün veremiyorsa veya veremiyorsa, bir sonraki en iyi seçenek küçük bir pazar araştırması yapmaktır. En iyi müşterilerinizden birkaçıyla randevu alın ve onlardan şirketinizin ürünleri ile ilgili deneyimlerini size söylemelerini isteyin. Acımasız bir dürüstlük istediğinizi açıkça belirtmeye çalışın, çünkü ürünlerinizin hem iyi hem de kötü olduğu hemen hemen her zaman ve her iki konu hakkında ne kadar çok şey bilirseniz o kadar iyi.

Birçok yönden ürün anlayışı potansiyel anlayışla el ele gider.Hem ürünleriniz hem de potansiyel müşterileriniz hakkında ne kadar fazla bilgiye sahipseniz, bir başkasına ne kadar iyi uyursanız … en baştan mahkum olan eşleşmelerle o kadar az zaman harcarsınız … ve Müşterileriniz daha mutlu olacak.