Dört Profesyonel Alıcı Türü

B2B satarsanız, muhtemelen birçok profesyonel alıcı ile uğraşırsınız. Alıcılar şirketleri için malzeme bulmaktan sorumludurlar ve kötü bir anlaşma yaparlarsa işlerini kelimenin tam anlamıyla kaybedebilirler - bu yüzden satın almayı çok ciddiye alırlar. Deneyimli alıcılar, satış hakkında birçok satıcıdan daha fazla şey biliyor. Profesyonel bir alıcıda satış hileleri ve manipülasyon taktiklerini kullanmak, genellikle bu taktikleri hemen görecekleri ve mutlu olmayacakları için kötü bir fikirdir. Bunun yerine, bir profesyonele satış yapmanın en iyi yolu, onları neyin motive ettiğini bulmak ve daha sonra tedarik etmektir.

Farklı tipteki alıcılar, farklı tahrikler ve hedefler tarafından motive olma eğilimindedir, bu nedenle satış sürecindeki her bir türü erken tespit edebilmek çok önemlidir.

Sayı-Kırıcı

Bu alıcılar gerçekler ve rakamlar tarafından yönlendiriliyor. Amaçları bilgi toplamak ve pazarın modelini inşa etmek için kullanmaktır. O zaman mümkün olan en iyi ürünü, mümkün olan en iyi fiyatla elde etmek için bu modeli kullanacaklar. Satın alma sürecinde toplanan bilgiler, daha sonra satış görevlisini yumuşatmak ve daha iyi bir anlaşma yapmak için mühimmat olarak kullanılacaktır.

Sayı çırpıcıları satış sürecinin ilk aşamalarında genellikle sessiz ve duygusuzdur. Sessizliğin genellikle satış görevlilerinin daha fazla konuşmasına neden olduğunu (ve daha sonra kullanabileceği ayrıntıları döküleceğini) bilerek nadiren itirazda bulunurlar. Sayı çırpıcıları analizle yaşadığı ve öldüğü için, bir karara varmak için uzun zaman alma eğilimindedir ve ilk (hatta ikinci) randevu sırasında neredeyse hiç kapanmaya istekli olmayacaktır. Genellikle finans ya da işletme çalışmalarında geçmişleri vardır.

Bu tür alıcılarla ilgili iyi haber, eğer yanınızdaki gerçeklere sahipseniz ve ürününüzün daha iyi bir değer olduğu yollarını ispatlayabilirseniz, bir anlaşmayı kapatmakta sorun yaşamazsınız. Puanlarınızı gösteren birçok kanıtlanabilir ayrıntı ve sayı sağlayın. Görüşler, referanslar ve müşteri hikayeleri son derece yararlıdır çünkü ona söylediklerinizi yedekler.

Sindirici

Sindiriciler pozisyonlarını satıcıdan iyi bir anlaşma yapmak için kullanırlar. Bu, sunum sırasında bağıracak, tehdit edecek veya başka şekilde açık düşmanlık gösterecek alıcıdır. Amacı, ne gerekiyorsa gerekli olanla mümkün olan en iyi fiyatı elde etmektir. Bir şekilde, bu alıcı satış yapmak için manipülasyon ve aldatma kullanan klişeleşmiş satış temsilcisinin bir ayna görüntüsüdür ve aslında tüm satış görevlilerinin bu şekilde çalıştığına inanmaktadır - dolayısıyla tutumu. Sindiriciler nadiren satın alma konusunda güçlü bir geçmişe sahip değildir ve genellikle “iş oradaydı” çünkü şans eseri bir satın alma rolüne girmişlerdir.

Bir korkutucu en iyi şekilde ona kontrol yanılsaması vererek ele alınır. Kendini güçlü hissetmek istiyor, o yüzden bırak.Bir çeşit fiyat anlaşması teklif etmeyi veya özel bir teklif sunmayı planlayın, çünkü korkutucular herhangi bir şey için tam fiyat ödeme fikrine hakaret eder. Ayrıca, korkutucular çok fiyat odaklı olduklarından, seçtikleri ürünün son kullanıcılar için en iyi olanı olmayabileceğini unutmayın; bu nedenle, birileri ürünü kullanmaya başladığında iptal edilmiş bir satışla sonuçlanabileceğini unutmayın. İyi haber şu ki, şirketin ihtiyaçları ile tamamen temasta olmayan bir alıcı muhtemelen bu pozisyonda uzun sürmeyecek.

Mühendis

Teknik veya Ar-Ge geçmişinden gelen alıcılar genellikle bir ürünün nasıl çalıştığından başka herhangi bir şeyden daha fazla ilgilenmez. Teknik detaylara ve ürün özelliklerine yoğun bir şekilde odaklanacaklar ve çok kitap alıcısı. Sayı çırpıcıları gibi, mühendis de gerçeklere yönelik bir alıcıdır, ancak odak noktası ürünün ne yaptığından ziyade nasıl çalıştığıdır.

Mühendisler, ürünlerinin teknik ayrıntılarını anlayan satış temsilcilerine saygı gösterecek ve aynı zamanda teknik geçmişi olan satışçılar için kolay bir satış olacaktır. Aslında, mühendis bir satış görevlisinin ne hakkında konuştuğunu bildiğine karar verdiğinde, söylediği her şeyi gerçek değeri ile alacak ve teklif edilen fiyatın iyi olduğunu varsayacaktır. Muhtemelen ürünün son kullanıcıları ile mükemmel bir ilişkisi vardır ve asıl amacı ihtiyaçlarını karşılamaktır. Bir mühendisle uğraşan satış görevlilerinin teknik detaylar için açlıklarını, teknik özellikli belgeler, beyaz sayfalar vb. İle beslemesi gerekir.

Fabrika veya mühendislik departmanınızı gezmek de onu çok mutlu edecektir.

Konuşmacı

Konuşmacılar, pazar hakkında bilinmesi gereken her şeyi bildiklerine inanıyor ve bu bilgiyi paylaşmayı seviyorlar. Genellikle güçlü bir ticari geçmişe sahipler ve aptal insanlar değiller, sadece diğerlerinden daha akıllı olduklarına ikna oldular. Bir konuşmacı bir toplantıyı devralacak ve devam edecek, gerçekleri ve hikayeleri paylaşacak bir kelime girmenize izin vermeyeceği gerçeğiyle kolayca tanınır. Bu, sizi zahmete sokabilir Dinle, genellikle motivasyonlarını belirlemek için ihtiyaç duyduğun tüm ipuçlarını toplayabilir ve sonra faydalarını eşleşecek şekilde uyarlayabilirsin.

Bir konuşmacıyla baş etmenin en iyi yolu, onu doğru yönde dürtecek bilgi parçacıklarını paylaşmaktır. Satış sürecinde erkenden hazırlanmanız gerekecek, çünkü son müzakere aşamasına ulaştığınızda tamamen kapanacak ve yapabileceğiniz herhangi bir karşı tartışmayı dinlemeyecektir. Konuşmacılar ayrıca doğrulamaya iyi yanıt verir. Unutmayın, onlar pazar gurusu olduklarını düşünmeyi severler, bu yüzden onun bilgeliğine katılıyorum ve / veya daha önce söylediklerinizi yedekleyen detayları size ciddi bir onay kazanacak.