Satış Görevlileri ile Nasıl Görüşme Yapılır?

Yeni bir satış görevlisini işe alırken, tarafınızdaki küçük bir titizlik, çok yetenekli bir ekip üyesini güvence altına almanıza yardımcı olabilir. Adayın görüşme sorularına cevapları önemlidir, ancak bu kişi hakkında olası tek bilgi kaynağıdır.

Arkaplan Bilgilerini İnceleme

Özgeçmişler her zaman bir adayın yeteneklerini ve niteliklerini ölçmede yardımcı olurken, özgeçmiş hazırlama becerisinin işin kendisini yapma becerisine doğrudan çevirdiği belirli kariyer alanları vardır. Mesela, yazarlar iyi yazılmış, okur-yazar özgeçmişlere sahip olsalardı. Satış görevlileri için, adayın birincil pazarlama aracı olan özgeçmiş, satış becerilerinin mükemmel bir göstergesidir. Becerilerini ve niteliklerini özgeçmişinde ne kadar iyi satıyor? Geçmişteki işlerdeki başarılarından belli örnekler verir mi?

Deneyimleri, onu firmanız için uygun bir şekilde sunan bir şekilde mi tarif edildi? Kötü hazırlanmış bir özgeçmiş, kesinlikle aklınızdaki bazı kırmızı bayrakları kaldırmalıdır.

Araştırma Becerilerini Test Edin

İyi bir satış elemanı her zaman ödevini yapmalıdır. Adayı şirketinizden veya görevinizden bahsetmeden önce, bu özel iş için neden başvurduklarını sorun. Satıcının cevabı görüşmeden önce sizin ve şirketiniz için ne kadar araştırma yaptıklarını gösterecektir.

Bir adayın tutumu ve davranışı anlatıyor olabilir. Zamanında mı yoksa biraz erken mi geldi? Karşılaştığı insanlara karşı nazik ve hoş biriydi (resepsiyonist, sekreter vb.)? Profesyonelce giyinmiş ve bakımlı mıydı? (Unutmayın, birinin röportajı yapma şekli muhtemelen iş başında bakacakları en iyisidir!) Gözünüzün içine baktı mı, elini sıkıca salladı (ama kemik kırıcı değil), sizi sıcak bir şekilde karşıladı ve açık gösterdi alıcı vücut dili? İyi iletişim kurdu ve net bir şekilde konuştu mu?

Çok mu hızlı ve çok mu konuştu, yoksa çok az konuştu mu? Satış görevlilerinin kendilerini satma şekli, ürün veya hizmetinizi satmalarını beklemenizdir.

Satış görevlilerine sorulacak bazı özel görüşme soruları şunlardır:

• Önceki satış deneyimlerinin bazı özel örnekleri nelerdir? Aynısını ne yapardın? Ne farklı yapardın?
• Bu şirketin satış döngüsüne ilişkin anlayışınız nedir ve geçmişte yaptığınızla nasıl karşılaştırılır?
• Şu anki veya en son satış pozisyonunuzda satış yapmak için, yol göstermeden anlaşmayı sona erdirmeye kadar olan süreciniz nedir? (Kapanıştan sonra beklentiyi takip etmekle ilgili söyleyecekleri bir şey varsa ne olacağını unutmayın; bu, iş tekrarı için çok önemlidir.)

• Ne tür bir tazminat yapısı tercih edersiniz? (Olasılıklar genellikle baz maaş, baz artı komisyon veya saf komisyondur. Saf bir komisyon işi tercih eden bir satış görevlisi kendi becerilerine büyük güven duymaktadır!)
• Satış hedefleriniz nelerdir ve gerçek sonuçlarınız bu hedeflerle nasıl karşılaştırılır?
• Bu şirketin güçlü olduğu gibi ne görüyorsunuz ve satışları ve üretkenliği artıracak ne tür değişiklikler düşünüyorsunuz? Bu gelişmeye katkıda bulunabileceğinizi nasıl düşünüyorsunuz?
• Hangi yeni pazarları ele alabiliriz ve bu pazarları geliştirmemizi nasıl önerirdiniz?

Klasik röportaj sorularından birkaçını eklemeyi unutmayın:

• Tecrübelerinizin bu işin ihtiyaçlarına uygun olduğunu nasıl düşünüyorsunuz?
• Geçmiş bir işten büyük bir başarı örneği nedir ve bunu nasıl başardınız?
• Yaptığınız önemli hata nedir, nasıl düzelttiniz ve ne öğrendiniz?
• En güçlü ve zayıf yönleriniz nelerdir ve zayıf yönlerinizi hafifletmek için ne yaparsınız?
• Önümüzdeki birkaç yıl içinde kariyerinizin nasıl geliştiğini görüyorsunuz ve bu şirkette bunu nasıl başaracaksınız?
• Şirketin başarısını artırmak için yapabileceğiniz en büyük katkı olarak ne görüyorsunuz?

Bir gecikme veya sessizlik varsa, nasıl idare ettiklerini görün; bu bir satış görüşmesinde meydana gelebilecek bir şeydir ve her sessizliği gevezelik etmek için acele eden ya da hiçbir şey yapmayan bir satış görevlisi başarılı olamaz. Özgeçmişlerinden veya size söylediklerine yanıt olarak, yaşadığınız sorunları veya endişeleri dile getirin; İhtiyacınız olan bilgiyi sağlamanın yanı sıra, bu, bir satış görüşmesi sırasında ortaya çıkan benzer itirazları nasıl ele alacaklarını da gösterecektir.

Köprüler kurmaya ve sizinle yakın ilişkiler kurmaya çalışıyorlar mı (örneğin yelkenli teknenizin, çocukların vs. resimlerini görün ve ortak ilgi alanlarını paylaşın)? İyi yapıyorlar mı? İnsanların sizinle rahat hissetmelerini sağlamak, sizinle bir başka kritik satış becerisi olan sizinle iş yapmak için nedenler aramasını sağlar.

Röportajın sonuna doğru, onlara şirketin hedefleri olarak gördüklerinizi, tazminat açısından ne bekleyebileceklerini (yapı ve genel bir dizi), faydaları, seyahat beklentileri vb. Mülakat süreci olacaktır (zaman çerçevesi dahil). Herhangi bir sorunuz veya endişeniz olup olmadığını sorun. En az bir veya iki akıllı soru sorarlarsa, ilgili sorular mükemmel bir işarettir. Sizin için sorusu olmayan bir aday şirketinizi araştırmak için zahmet etmedi ve / veya söylenecek zekice bir şey düşünmek için çok fazla bunaldı - ikisi de bir satıcıda iyi bir kalite değil.

Sonunda, size bir teşekkür notu / e-posta ile takip edip etmediklerini not edin. Ve eğer bir nedenden dolayı işe alım zaman çerçevesi değişirse, adaylara bildiriniz. Basit bir nezaket ve onlara iyi bir işveren olacağınızı gösterir ve aynı zamanda potansiyel işe alma sürecini sürdürürken potansiyel "yıldız" satış elemanlarının başka bir yerden teklif almalarını önlemeye yardımcı olur.