Brian Tracy Satış Psikolojisi

Brian Tracy nasıl satılacağını biliyor. Hem satış uzmanının hem de müşterinin satış psikolojisini anlıyor. Satış yoluyla kendisini “paçavra” dan almak, dünyadaki satış profesyonellerine saygı duymasını sağladı. Ancak, milyonlarca satış profesyoneli olmasa bile, şöhret, servet ve binlerce hayranlık kazandıran başkalarına nasıl daha etkili satış yapabileceklerini öğretme yeteneğidir.

Bu yazı dizisinde Brian Tracy, Satış Beklentisindeki 7 Adımı Prospeksiyon ile başlayarak tartışıyor. Bu adımlar o kadar etkilidir ki, onları öğrenmek ve uygulamak, birinin satış sonuçlarını büyük ölçüde iyileştirebilir.

Bu adımların büyüsü, sadece bir satış döngüsünde değil, aynı zamanda bir satış işi bulmakta da oldukça etkili olmalarıdır.

Konuya gelince, nasıl umacağını bilen ancak yapmamayı seçen, okumayı bilen ama asla yapmayan birinden daha iyi değildir. Dolayısıyla, her satış ve görüşme sürecinde potansiyel müşterinin önemli bir adım olduğunu düşünüyorsanız, okumaya devam edin.

Beklenti 101

Tracy'e göre, gözetleme, şüphelilerle gerçek gözetmenleri ayırt etme sürecidir. Birisinin potansiyel olup olmadığını belirlemek için 4 müşteri özelliğinden birini veya birkaçını aramayı önerir. Birincisi, sizin veya ürününüzün çözebileceği bir sorun olması. İkincisi, ürününüzün yerine getirebileceği, günümüzde ihtiyaç duydukları, tanımlandıkları veya hala açığa çıktıklarıdır. Üçüncüsü, ürününüzün veya hizmetinizin başarıya ulaşmasında yardımcı olabilecek bir hedefi olan birini aramalısınız. Son olarak, müşteri adayı, ürününüzün veya hizmetinizin rahatlayabileceği bir acısı olan birini arıyor.

Potansiyel müşterileri bulma ve potansiyel müşterileri şüphelilerden ayırma süreci birçok biçimde olabilir. Geleneksel soğuk arama, telefonla pazarlama, doğrudan posta, satış kesintileri veya başka herhangi bir potansiyel satış yöntemini seçmiş olsanız da önemli olan, potansiyel satışın satış kariyerinizde kritik bir adım olarak görülmesidir.

Arama yapmak, iş aramada da kritik bir ilk adımdır. Birçok iş arayanların yaptığı yaygın bir hata, zamanlarını ve enerjilerini yukarıda belirtilen özelliklerden bir veya daha fazlasına sahip olmayan bir şirketle iş aramak için harcamaktır. Örneğin, bir şirketin tutarlı bir şekilde sonuç veren sağlam bir satış gücü varsa, o şirketin satış becerilerinizin rahatlatabileceği bir acı noktası yoktur.

Satış yapmak istediğiniz işletmelerin listesini araştırmak, iş aramanıza daha hedefli ve profesyonel bir yaklaşım getirmenizi sağlar. Ayrıca “beklentilerinizi” daha iyi nitelendirebilecek ve araştırma yaparak olası acı noktalarını, kurumsal hedeflerini ve işle ilgili zorlukları belirleyebileceksiniz.

Sorular Anahtardır

Bir şey öğrenmek istiyorsan, soru sorman gerekiyor. Birisi rastgele bir şekilde size iş acılarını, amaçlarını, problemlerini ve ihtiyaçlarını anlatmaya başlamazsa; İşletmenin bir olasılık olup olmadığını öğrenmek için hedeflenmiş sorular sormanız gerekecektir.

Fakat nasıl soru sorulacağını, hangi soruların sorulacağını ve neyin sorulmayacağını bilmek pratik yapmak için zaman ve ustalaşmak için gereken bir beceridir. Soru sormanın değerine inanan birçok iş arayan ve çaylak satış uzmanı, genellikle sohbete alman olmayan çok fazla soru veya soru sorar. Sırf bir soru düşünebilmen, sorulması gerektiği anlamına gelmez.

Sorgu Rehberiniz

Sorularınızı yolunda tutmanıza yardımcı olmak için, konuştuğunuz kişinin Tracy'nin ileriye götürmesini önerdiği 4 özellikten birine sahip olup olmadığını ortaya çıkarmak için soruları kullanmaya odaklanın. Amaçları ve hedeflerine ulaşmak için uğraşırken hangi zorluklarla karşılaştıkları hakkında sorular sorun. Ürününüzün veya hizmetinizin yapması amaçlanan her neyse, başardıkları herhangi bir sorun hakkında sorular sorun. Mevcut satış ekibinin nasıl bir performans sergilediğini ve yeni satış uzmanlarını işe alırken nelere baktığını sorun.

Bir kişiyi veya işletmeyi potansiyel bir işveren veya müşteri olarak nitelendirmenize yardımcı olmayan hiçbir şeyle ilgili sorular, satış veya istihdam döngüsüne kadar sıralanmalıdır. Birçoğu, soruların erken ve sık sık ilişkilendirme çabası içinde kullanılması gerektiğini savunsa da, asla satmayacağınız veya çalışamayacağınız biriyle ilişki kurabilirsiniz. Profesyonel ağınızı oluşturmaya karşı hiçbir şey yapmamakla birlikte, satış için satış zamanını kullanmak ve ağ oluşturma zamanını kullanmak zamanınızı daha verimli kullanır.

Son Söz

Pek çok satış uzmanı ve iş arayanlar potansiyel müşteriden nefret ediyor. Hiç umarlarsa, onu "gerekli bir kötülük" olarak görürler. Prospektifi sevmeyi asla öğrenemeseniz de, satış çabalarınızda, ödüllerinizde ve iş memnuniyetinizde inanılmaz bir gelişme olduğunu fark edeceksiniz. Brian Tracy, onu "paçavra" dan zenginliklere "götüren satışlar olduğunu söyledi ve hepsi de nasıl olacağını umarak öğrenmeye başladı.