Brian Tracy'nin Satış Döngüsündeki Adımları

01 Arama

Sana güvenecek olan beklentiler, sizinle iş yapmanın bir yolunu bulacak. Ancak size güvenmiyorlarsa, bunun için bir neden bulacaklar değil senden al.

Bazı beklentiler bulduktan sonra, odağınızı güven inşa etmek ve uyum sağlamak için kaydırmanız gerekir. Bu adımda iyi yapmazsanız, diğer tüm adımlarda gerçekten mücadele edeceksiniz.

Birçok satış elemanının yaptığı yaygın bir hata, beğenilmek için çok uğraşmaktır. Unutmayın, hayatta ve satışta, saygı duyulmak ve güvenilmekten çok daha önemlidir.

03 İhtiyaçları Belirleme

Satışlar yalnızca ürün veya hizmetinizin doldurabileceği veya çözebileceği bir isteği veya ihtiyacı olan kişilere yapılır. Ürününüzün ne kadar dolu olduğunu belirleyebildiğiniz için potansiyel müşterileri belirleme ve satışları kapatma şansınız o kadar artar.

Bazı ihtiyaçlar açıktır, bazıları ise ortaya çıkarmak için bazı çalışmalar yapar, ancak bir ihtiyaç ortaya çıktığında ve beklentiniz ihtiyaçların karşılanması gerektiğine karar verirse, ürününüzün sağlayabileceğinden emin olmalısınız.

04 İkna edici Sunumlar Yapma

Pek çok satış elemanı spot ışığını seviyor. Becerilerini sergileme şansı ile dikkatin merkezi olmak, bazılarının satışa çıkmasının önemli bir nedenidir. İster bir spot ışığı hayranı olun, ister biraz daha rezerve edilmiş olun, fikirlerinizi, çözümlerinizi veya şirketinizi ikna edici, profesyonel ve hedefli bir şekilde etkili bir şekilde sunmanız gerekir.

Sunumunuz ne şekilde olursa olsun, hazırlıklı olmak ve açık hedeflere sahip olmak, etkinliğinin en önemli unsurlarından ikisidir.

05 İtirazların Üstesinden Gelmek

Satış döngünüz müşteri itirazları ile doldurulacaktır.Onları beklemeyi, itirazların özelliklerini tahmin etmeyi ve buna göre yanıt vermeyi öğrenin. Bunu yaptığınızda, iğnelerini kaybedecekler. Aslında, müşterilerinizden beklenen itirazlara, ürün veya hizmetinizin bir yönünü alma fırsatı olarak yaklaşmayı öğrenirseniz, onları memnuniyetle karşılarsınız. Yanıtınız ne kadar etkili olursa, müşteriden etkilenme olasılığı o kadar yüksek olur.

06 Kapanış Satışları

Kapanış, genellikle çok uzun bir satış döngüsünün ne olduğu konusunda sadece bir adımdır. En önemli adım olsa da, başarılı bir şekilde kapanışlar, önceki adımların her birinin tamamlanmasıyla yapılır, satışın yapılmasını isteme hakkına atlayarak değil.

Yüzlerce kapanış tekniği, bahşiş ve püf noktası var, ancak hatırlanması gereken en önemli şey bir satışın kapatılmasının bağımsız bir olay değil, bir süreçte sadece bir adım olmasıdır. Müşterinin tüm sorularının yanıtlandığından emin olduğunuzda, satın alma taahhüdünü arayabileceğiniz o zaman.

07 Satış ve Tavsiyeleri Tekrar Etme

Bir satış döngüsündeki son adım, bir sonraki satış döngünüzde gerçekten ilk adımdır. Müşterilerinizden tavsiye istemek, her satış uzmanının yapması gereken bir şeydir.

Herhangi bir sebeple yönlendirmeleri alamıyorsanız, en azından müşterilerinize referans olarak kullanıp kullanamayacağınızı sormalısınız. İhtiyaçlarınız için başvurabileceğiniz referanslara sahip olmak, güven inşa etmeyi çok kolaylaştırır. Ve yeni bir tavsiye kaynağına sahip olmak, araştırmayı daha kolay ve daha verimli hale getirmektedir.