Kusurlu Ürünlerin Satılması

Hiçbir ürün veya servis mükemmel değildir. Her zaman ürününüzün, diğer karşılaştırılabilir ürünlerin yanı sıra çalışmadığı bir veya iki alan olacaktır. Bu, satış görevlileri için zorlaştırır, çünkü iyi satış yapabilmek için ürününüze inanmanız gerekir. Eğer satın alırsa, enayi olduğunu düşünürken bir müşteriye adım atıyorsanız, tavrınız ne kadar sıkı çalışırsanız çalışsın küçük bir şekilde gösterilecektir.

Beklentilerinizi Daraltmak İçin Kusuru Kullanın

Bir ürünün bir problemi olduğunda, bunun mutlaka bir terslik olduğu ve hiç kimsenin onu satın almaması gerektiği anlamına gelmez. Bu, belirli bir özelliğin kimin için önemli olduğu beklentilerinin hedef pazarınız olmaması gerektiği anlamına gelir. Bunun yerine, ürününüzün en iyi olduğu alanlarla en çok ilgilenen potansiyellere odaklanmalısınız. Örneğin, kamyonetlerin tümü nispeten daha az gaz kilometre alır, bu nedenle kamyon satıyorsanız, o zaman çevre konusunda tutkulu olan veya yüksek gaz fiyatları ödemekte isteksiz olan potansiyel müşterileri görmemelisiniz.

Bunun yerine, hedef pazarınız, büyük yükleri çekme ve yoldan çıkma yetenekleri gibi kamyonların güçlü yönleriyle kazanılan potansiyel müşterilerdir. Ayrıca, büyük bir kamyon kullanmanın “tutum faktörü” nü beğenen müşterileri takip edebilirsiniz. Bu beklentiler için, gaz kilometre basit bir karar faktörü değildir, bu yüzden gerçekten bir kusur olduğunu düşünmüyorlar.

Alıcı Aldatma

Kabul edilemez olan, ürününüzdeki bir zayıflık hakkındaki beklentileri aldatmaya çalışmaktır. Bu hem etik değil hem de etik değildir, çünkü kısa vadede daha fazla satış yapabilirsiniz, ancak uzun vadede hem siz hem de şirketiniz İnternet sayesinde dünyanın dört bir yanına şaşırtıcı bir hızla yayılan kötü bir üne kavuşacaktır. Bu durumda bir kez şirketiniz eylemlerinizi kesinlikle takdir etmeyecektir.

Ürününüzü Anlayın

Kusurlu bir ürün veya hizmeti satmanın ilk adımı onu anlamaktır. Onları tanımlayana ve ayrıca ürünün güç alanlarından haberdar olana kadar hiçbir kusurla baş edemezsiniz. Bu ayrıntıları açığa çıkardıktan sonra, onları öncülük etme çabalarınıza dahil edebilirsiniz. Bu faktörleri satış döngüsünün başlarında göz önünde bulundurarak, daha sonra ürününüzü reddedecek olan müşterileri ile zaman kaybetmekten kaçınırsınız.

Potansiyel Müşterinizle Bir Kusur Yaratma ile Nasıl Başa Çıkabilirsiniz?

Bir müşteri görüşme veya sunum sırasında özel bir kusur ortaya çıkarsa, durumla başa çıkmak için birkaç seçeneğiniz vardır. Bir olasılık, karşılaştırma standardını değiştirmektir. Örneğin, diyelim ki, kamyonet satıyorsunuzdur ve beklentinizin değerlendirdiği model galon başına 16 mil alır. Beklenti bir sorun olarak gaz kilometresini arttırırsa, “Bu kamyon, hem A hem de Rakip B'den daha iyi bir gaz kilometredir” diyebilir.

Bu, örneğin kompakt otomobillerin tümünün kamyonunuzdan daha iyi kilometre alması gerçeğini tamamen ortadan kaldırır. Doğal olarak, eğer beklentiniz o zaman sizinkinden daha iyi kilometre alan belirli bir model hakkında sorular sorarsa, gerçeği onaylamanız gerekir. Bu durumda, hatayı kabul edebilir, ancak şöyle bir şey söyleyerek, “Bu kamyon biraz daha iyi bir gaz ölçümü elde eder, ancak dört tekerlekten çekişli standart gelmiyor Bu bebek gibi. ”

Çoğu durumda, bir ürünün zayıf yönleriyle baş etmek, o özelliğin önemli olmadığı umutlara satış yapmak veya başka bir özelliğin neden daha da önemli olduğunu anlama şansını göstermek anlamına gelir. Satış sürecinde erkenden dikkatli bir şekilde soru sormak, potansiyel müşteri için neyin en önemli olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir ve ardından adımınızı bu alanlara odaklayabilirsiniz. Bu yaklaşımla ürün kusurları genellikle satış süreciyle alakasız olacaktır.