İç Yönlendirmeler ve Nasıl Elde Edilir

B2B satarsanız, muhtemelen birden fazla departmanı olan en az birkaç şirketle çalışıyorsunuz. Ama bütün bu bölümlere mi satıyorsunuz, yoksa sadece bir bölümdeki bir kişiye mi? İkincisi, masada çok para bırakıyorsunuz. Kapıya girdikten sonra, bu kaldıraçları şirket içinde birden fazla kişiye satmak için de kullanabilirsiniz.

Dahili yönlendirmeler, bir müşteriyi birçok müşteriye dönüştürmenin güçlü bir yoludur. Sonuçta, sıcak uçlar (istatistiksel olarak konuşulur), soğuk uçlara satılması yaklaşık iki kat daha kolaydır. Bazı ürünler için, iç yönlendirmeler pek bir anlam ifade etmiyor - muhasebe yazılımı satıyorsanız, yalnızca finans departmanındaki kişilerin ilgisini çekmesi muhtemeldir. Ancak ürününüz çok uzmanlaşmamışsa veya farklı kitlelere yönelik (örneğin muhasebe yazılımı ve envanter yazılımı) amaçlayan ürünler satıyorsanız, dahili yönlendirmeler sizin için inanılmaz derecede yardımcı olabilir.

Dahili yönlendirmeler almanın ilk adımı tanışmak istediğiniz kişileri belirlemektir. Bir şirket organizasyon şeması başlamak için harika bir yerdir. Eğer sizde yoksa, bu şirket içindeki mevcut bağlantılarınızdan birini bir kopyasını isteyin. Diğer bir seçenek, boş bir kuruluş şeması bulmak veya oluşturmak ve onu sizinle birlikte mevcut bir kişiyle toplantıya getirmek. Muhtemelen, bağlantınız sizin için boşlukları doldurmaktan mutluluk duyacaktır. Aynı zamanda, muhtemelen grafiğe eklediği insanlar hakkında size yararlı bilgiler verebilir.

Temel bilgilerin girildiği bir organizasyon şemasına sahip olduğunuzda, bir sonraki adımınız ilk önce kime yönlendirilmek istediğinize karar vermektir. Mevcut irtibatınızla görüşmeden önce bu konuda bazı genel kararlar almak iyi bir fikirdir. Bu şekilde, belirli bir bilgiye sahip olduğunuzda, en değerli yeni irtibat kişisinin kim olacağına hızlıca karar verebilirsiniz. Ne de olsa, zaman ayırıp size yardımcı olmaya devam etmelerini sağlamak için mevcut kişilerinizden sormak istemezsiniz.

Kuruluş şemasından en değerli bir veya iki yeni kişiyi seçin ve o kişiyle iletişim kurmanıza yardımcı olup olamayacağını öğrenmek için mevcut kişinize sorun. Sormak istediğiniz yardımın bir kısmı, mevcut kişiyle olan ilişkinizin ne kadar güçlü olduğuna bağlıdır. Uzun süredir onunla çalışıyorsanız ve çok iyi bir bağınız varsa, doğrudan yeni kişiyle konuşmasını ve sizin için bir toplantı kurmasını isteyebilirsiniz. Mevcut bağlantınızın çoğunu sormakta rahat hissetmiyorsanız, kendisiyle iş yaptığınız yeni kişiyle bağlantı kurabildiğinizi söyleyebilir ve referans olarak kullanabilirsiniz.

Yeni bir kişiyle tanışmanın biraz daha sinsi bir yolu da, mevcut kişiden yeni kişiyi mevcut kişiyle bir sonraki toplantınıza davet etmesini istemek. Bir hesap incelemesi, böyle bir toplantı için harika bir araçtır. İki taşı bir taşla öldürebilirsin: Mevcut kişiliğinle olan ilişkinizi tekrar teyit ederken, yenisini de sizin yardımınızla etkileyin.

Yeni kişiyle ne olursa olsun, mevcut kişiniz için takdirinizi belirttiğinizden emin olun. En azından ona bir teşekkür notu göndermek isteyeceksiniz - tercihen e-posta yerine gerçek, fiziksel bir kartta. Ona küçük bir hediye sertifikası göndermek de oldukça makul olurdu. Yeni kişiyle tanışmanız büyük bir satışa dönüşürse, mevcut kişiliğinizi teşekkür etmek için öğle veya akşam yemeğine çıkarın. Unutmayın, ne kadar minnettarsanız, mevcut kişilerinizle olan ilişkiniz o kadar güçlenir.

Ve elbette, gelecekte size iyilik yapmak için çok daha istekli olacaklar - aslında, istenmeden sizin için içsel referanslar bile yapabilirler.