Satış Yapmak İçin Doğru Soruları Sorma

Satış randevularınızı ürününüz ve ne kadar iyi olduğu hakkında bir konferans vererek geçirirseniz, size çok fazla satışa mal olacak bir sunum stili kullanıyorsunuzdur. Çok daha etkili bir yaklaşım, beklentinizi ortaya çıkaran sorular sormaktır. Doğru soruları doğru şekilde sorduğunuzda, sizin için tüm satışları yapmak için beklentilerinizi alabilirsiniz! En azından, ürününüzden beklentinin ne istediği hakkında çok şey öğreneceksiniz, bu da sunumunuzu yalnızca en etkili şekilde satacak noktalara lazerle odaklayabileceğiniz anlamına geliyor.

Potansiyel müşterinize sunumunuz sırasında bir dizi açık uçlu soru sormak üç önemli amaca hizmet eder. Öncelikle, potansiyel müşterinin ürününüz için uygun olup olmadığını onaylamanıza yardımcı olur. İkincisi, adım düğmelerinde ince ayar yapmanıza olanak sağlayan kısayol tuşu avantajlarını belirlemenize yardımcı olur. Üçüncüsü, çeşitli avantajlardan ve onlar hakkında ne düşündüklerinden bahsetmek için umutları alarak, potansiyel müşterinin “satış görevlisi filtresinden” geçen bilgileri gizlice sokuyorsunuz.

Burada listelenen her soru her müşteri için mükemmel bir seçim değildir, ancak bu örnekler size başlamak için iyi bir yer sağlayacaktır. İdeal olarak, birkaç soru sorduğunuzda, beklenti derinlemesine bir konuşmaya başlayacak ve daha fazla bilgi istemenize gerek kalmayacak.

Satın Alma Tarihi

Potansiyel müşterinin önceki satın alma deneyimleri hakkında daha fazla bilgi edinerek, o kişinin zihninin nasıl çalıştığını ve satın alma alışkanlıklarının neler olduğunu göreceksiniz. Bir müşterinin satın alma geçmişinin, satış görevlilerinin görüşleri ve bir üründe en çok neye değer verdikleri üzerinde önemli bir etkisi vardır.

• Bu ürün türü ile ne gibi iyi ya da kötü deneyimleriniz oldu (örneğin, “Hangi arabaları satın alarak iyi ya da kötü yaşadınız?”)?
• En son ne zaman bir ürün tipi satın aldınız?
• Geçmişte bir ürün tipi satın almak için hangi süreci kullandınız?
• Bu süreç sizin için iyi çalıştı mı? Neden ya da neden olmasın?
• Mevcut ürününüzle ilgili problemi çözmek için ne yapmaya çalıştınız?
• Bizden daha önce ne satın aldınız?
• Bu satın alma nasıl geçti?

Satınalma Özel Sorular

Bu sorular, başlatmayı umduğunuz işlemle ilgilidir. Satın alma soruları, kısayol tuşu gereksinimlerini belirlemenize ve etrafındaki perdeyi tasarlamanıza yardımcı olur.

• Bugün benimle buluşmaya ne sebep oldu?
• Bir ürün tipinde hangi özellikleri ararsınız?
• Hangi kalite sizin için en önemli?
• Neden bir ürün tipi almak istiyorsunuz?
• Bir ürün tipi satın almak için zaman çizelgeniz nedir?
• Bütçeniz nedir?
• Satın alma kararında başka kim var?

Raport Oluşturma Soruları

Bu sorular, potansiyel müşterilerinizin kendileri hakkında konuşmasını sağlar ve bir güven ilişkisi geliştirmenize yardımcı olur. Ayrıca, potansiyel müşterinin değerli bilgiler olan sevme ve beğenme durumlarını belirlemenize yardımcı olabilirler.

• Ne zamandan beri bu şirketle birliktesin? (B2B satışları için)
• O güzel kanepeyi nereden aldın? (B2C)
• Çocuklarınız kaç yaşındalar? Sende kaç adet var? (Bir fotoğraf görürseniz)
• Bu ürün türünün sizin için ne yapmasını istersiniz?

Soruları Netleştirme

Bir müşteri önemli bir soruya kısa bir cevap verirse, daha fazla bilgi vermeyi deneyin.

• Bana bunun hakkında daha fazla anlat.
• Bana bir örnek verebilirmisin?
• Daha spesifik olabilir misin?
• Bu seni nasıl etkiledi?

İtiraz-Arayan Sorular

Beklentiniz itirazlarını dile getirene kadar, onlar hakkında hiçbir şey yapamazsınız. Eğer bir müşteri herhangi bir itirazda bulunmadıysa, o zaman küçük bir sorgulama onları ortaya çıkarabilir.

• Şu ana kadar ne düşünüyorsun?
• Endişen var mı? Onlar neler?
• Başka hangi konuları tartışmalıyız?
• İlerlemememiz için herhangi bir neden var mı?