Satış Performansı Değerlendirmeleri Veren Yöneticiler İçin İpuçları

Birçok satış müdürü (ve satış görevlisi) yıllık performans incelemesinden korkuyor. Performans değerlendirmesinin hem nahoş hem de işe yaramaz olabileceği doğru. Ancak, doğru bir şekilde yapıldığında, gözden geçirme, hedefleri oluşturmak ve gelecek yıl için koçluk zamanınızı planlamak için oldukça yararlı bir araç olabilir.

En iyi performans değerlendirmeleri hiç sürpriz içermiyor. Bunun nedeni bir satış görevlisinin başarısız olması durumunda, satış müdürü derhal kendisine bildirmeli ve zorluğun üstesinden gelmesine yardım etmeli, yıllık incelemeye kadar beklememeli ve ardından bir şikayette bulunmalıdır. Benzer şekilde, istisnai bir şekilde performans gösteren bir satış görevlisi, her başarı gerçekleştiğinde satış yöneticisinden uygun övgü almalıdır.

Performans Başarıları ve Başarısızlıkları

Performans değerlendirmesi, geçen yılki başarı ve başarısızlıkların üstesinden gelmek için harika bir zaman. Bu anlara aynı anda bakmak, bu olayları etkileyen davranış kalıplarının ortaya çıkarılmasına yardımcı olabilir. Örneğin, bir satış görevlisi daha fazla soğuk arama yaptığında aylar boyunca sürekli olarak en iyi performansı gösteriyorsa, bu, soğuk aramaları yapmanın yılın geri kalanını daha da başarılı hale getireceğine dair açık bir göstergedir. Bu nedenle, yıl boyunca, satış yöneticileri her satış görevlisinin performansını not etmeli ve bu kayıtları nihai inceleme için hazır tutmalıdır.

Ölçülebilir Performans

Performans değerlendirmeleri hem ölçülebilir hem de ölçülebilir olmayan öğelere bakar. Ölçülebilir kalemler sayılabilecek ve firma numarası verilebilecek şeylerdir. Örneğin, bir satıcının kapattığı satışların sayısı ölçülebilir. Öyle ki yaptığı randevu sayısı, mevcut müşterileri için cüzdan payı ve boru hattı oranları. Ölçülebilir olmayan maddelere belirli bir değer verilemez ancak yine de önemlidir. Bu tür ürünler arasında, satış elemanının satış ekibinin geri kalanına yönelik tutumu ve davranışı, müşterilere ne kadar iyi davrandığı, projelendirdiği görünüm ve izlenim ve eleştiriyi nasıl ele aldığı yer almaktadır.

Satış görevlilerinizin iyi kayıtlar tutması konusunda ısrar ediyorsanız, ölçülebilir öğelerin izlenmesi kolaydır. Ölçülemeyen öğeler biraz daha zorlayıcıdır, ancak satış görevlilerinizle düzenli olarak koçluk yapmak için görüşürseniz ve aralarında bir göz atarsanız, muhtemelen nasıl davrandıklarına dair iyi bir fikriniz olur.

Derecelendirme Performansı

Pek çok performans incelemesi yöneticiden çalışanları bir ila beş veya bir ila on arasında derecelendirmesini ister. Satış görevlileri için, birçok satış yöneticisi bunun yerine dört kategori kullanmayı tercih eder. İstisnai satış temsilcileri, ekibin geri kalanını sürekli olarak geride bırakan, düzenli olarak kotalarını aşan ve zor zamanlarda bile hala nispeten iyi olan kişilerdir. Bu gibi satıcılar cömert övgüleri hak ediyor, ancak geçmiş performanslarını aşmaya devam etmeleri için teşvik edilmeli.

İyi satıcılar, nadiren durumlar dışında her seferinde kotalarını karşılayan veya aşan kişilerdir. Çoğu satış ekibinin bel kemiği, süperstar olmadan sağlam oyuncular. Bu satış görevlileri de övgü almalı ve satış yöneticileri, bir sonraki performans seviyesine erişebilmeleri için becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmak için onlarla birlikte çalışmalıdır.

Marjinal satış temsilcileri her ay satış yapabilir, ancak genellikle kotalarını karşılamak için mücadele eder. Bazı marjinal satış görevlileri, satış yönetiminden gelen birçok koçluk ile iyi satışçılar olabilir; diğerleri ne kadar zorlarlarsa yapsın, notu kazanmayacaklar. Bu satış görevlilerine vereceğiniz işin ne kadar değerli olduğuna karar vermek yöneticinin görevidir.

Yoksul satışçılar herhangi bir satış yapmak için mücadele ediyor. Birçoğu performansları için mazeret üretme ustalarıdır, ancak genellikle sorunları satış yapmaktan hoşlanmamaları, satışçı olmak istememeleri ve ellerinden geldiğince az satış yapmaktan kaynaklanmaktadır. En iyi hamle genellikle bu satış görevlilerinden kurtulmaktır; çünkü ne millet ne de yönetici, bu kişiler satış pozisyonunda olduğu sürece mutlu olacaktır.