Satış Görevlileri için En İyi Teknikler ve İpuçları

İki tür eğitim, satış eğitimi şemsiyesi altına girmektedir. Birincisi, endüstriniz veya müşteri tabanınız için en iyi satış tekniklerini vurgulayarak, genel anlamda satışın temel satış tekniklerini öğretmektir. İkinci tür, şirkete özgü eğitimdir - ürünleriniz ve hizmetleriniz, ekibinizin kullandığı satış süreci ve şirketinizin kullandığı araç ve kaynaklar hakkındaki ayrıntıları ele alır.

Her satış görevlisi, ne kadar deneyimli olursa olsun, her iki tür satış eğitiminden de yararlanabilir, çünkü nasıl satılacağını öğrenmek devam eden bir süreçtir. Satış görevlileri, etkili bir şekilde satış yapabilmek için her zaman yeni stratejiler ve yeni teknolojiler öğrenirler.

Gemiye yeni bir satış elemanı getirdiğinizde, öncelik şirkete özel eğitimi tamamlamak olacaktır. Yeni çalışanınız bir rütbe acemi olmadıkça, o kişi en azından satış mekanizmasını temelden kavrayacaktır. Ancak, yeni satış görevlisinin, şirketinizin ürünleri veya şirketin satış sürecinin nasıl çalıştığı hakkında fazla bir şey bilmemesi muhtemeldir.

Başlamak

Başlamanın en kolay yolu, yeni satış görevlisini müşteri hizmetleri ekibinizle birlikte oturmaktır. Müşteri hizmetleri çalışanları ürünlerinize yakından aşinadır ve mevcut müşterilerin en çok veya en az neyi sevdiğini bilir. Yeni satış görevlisinin birkaç müşteri hizmeti görüşmesini dinlemesine izin verin ve yeni işe alımlara ürünler hakkında mümkün olduğunca çok belgeye erişim izni verin. Belgeler, kullanıcı kılavuzlarından web sitelerinize broşürlere kadar uzanır.

Ürün hattınıza aşina olduktan sonra, yeni kişiyi satış ekibinin deneyimli bir üyesiyle eşleştirin. Telefon konuşmalarını dinlemek ve randevulara katılmak, yeni bir çalışana sürecin nasıl çalıştığı hakkında bir fikir verir. Sadece bir satış yapmak - baştan sona - kalıcı bir etkiye sahip olabilir.

Dahili veya Harici Eğitim

Yeni satış görevliniz belirli bir alanda zayıflıklar gösteriyorsa (örneğin, randevu almakta harikadır ancak kapanışta boğulur), o zaman bazı temel eğitim zamanı. Dahili olarak (yani, kendin yap veya kıdemli bir satış görevlisi ata) veya dışarıdan (örneğin, bir satış eğitimi sınıfı gibi resmi eğitim için yeni çalışana kaydolma) eğitebilirsin.

Dahili eğitim daha ucuzdur ve bunu çalışanlarınızın ihtiyaçlarına göre özelleştirebilirsiniz, ancak zaman alıcıdır. En iyi satış elemanınız satış yapmak yerine eğitimde değerli zaman geçirirse, uzun vadede size daha fazla maliyet verebilir. Bir alternatif, her iki yaklaşımı da birleştirmektir: yeni çalışanı harici bir sınıfa kaydettirin, ardından rol yapma oturumları düzenleyerek veya randevularınızı göndererek o kişinin dahili olarak çalışmasını sağlayın.

Tecrübeli satış görevlilerine gelince, ne zaman yeni bir ürün veya hizmet ekleseniz, tüm satış görevlilerinizin yalnızca acemiler için değil, bilmesi gerekir.

4 Evrensel Eğitim İpuçları

1. Empati kullanın. Herhangi bir iyi satış elemanı iyi bir problem çözücüdür. Bir satış elemanı kendini potansiyel müşterinin yerine koyarsa, müşterinin problemini anlama ihtimalleri çok yüksektir - ve umarım, potansiyel müşterilerin farkında olmadığı bir problemdir. İyi bir satış elemanı ileriye bakma yeteneğine sahiptir. Potansiyel bir müşteriye şöyle diyebilirler: "Yolun aşağısında (bundan iki ya da üç ay sonra) XYZ ile bir sorunla karşılaşacaksınız." Müşterinin bilmediği (ve bir çözüm sunduğunuz) bir sorunu tanımladığınızda, değerli olursunuz.

1. Bir Script Craft. Satış gücünüzün sağlam bir temeli olduğundan emin olun. Yani, bir robot gibi konuşmadan ekibinizin sattıklarının temellerini bildiğinden emin olun. Sen onların senaryosunun, konuşması için, müşteriyle konuşurken ikinci doğası olmasını istiyorsun. Bu şekilde, arka plan bilgisini hatırlamak zorunda kalmazlar ve belirli bir müşterinin özel ihtiyaçlarına odaklanabilirler.
2. Kötü müşteriyi tanımlayın. Vitrin alışverişinde olan bir müşterinin veya ürünün iadesi ile sonuçlanacak olan kronik şikayetçinin anlatım belirtilerini tespit etmek önemlidir. Satış görevlilerinize aktarabileceğiniz iki kırmızı bayrak, satış sürecinde kaba olan (ve ağırlaştırmaya değmez) umutları ve günde beş kez size e-posta gönderecek (ve zamana değmeyecek) muhtaç potansiyelleri içerir.. Satış görevlilerinizin kötü müşterileri fark etmelerine yardımcı olun, böylece iyi müşterilerinize satış yapmaya odaklanabilsinler, çünkü satış rakamlarınızı yüksek tutacaklardır.

1. Korkunun üstesinden gelmek. Özellikle daha az deneyimli satış görevlileri söz konusu olduğunda, korkuları aşmalarına yardımcı olmanız gerekir. Yeni başlayanlar için, çoğu insan bir reddetme korkusuna sahiptir - ve reddetme her satış işi ile birlikte gelir. Satış görevlilerinize, reddedileceklerini çokça söyleyin. Ve unutmayın, çoğu sosyal insanın bile halktan konuşma korkusu vardır. Onları hazırlamaya yardımcı olmak için, ekibinizin her üyesinin diğer satış üyelerine sunum yapma pratiği yapmalarını sağlayın;

En İyi Satış Eğitim Teknikleri

İşte satış eğitimi vermek için kullanılan en yaygın biçimlerin bir özeti:

Dersler.Kişisel veya çevrimiçi olarak verilen tipik kurs biçimi, satış bilgilerinizi ekip arkadaşlarına aktarmanın harika bir yoludur. Ayrıca, kurs formatı satış görevlilerinizin eğitimlerini, ilerlemelerini takip etmenize izin verirken, onlar için çalışan bir programla yapmalarına izin verir.

Şahsen atölyeler.Kısa kişisel atölye çalışmaları, çalışma gününden ayrılır ve devam eden satış eğitimlerinizi çevreleyen bir heyecan yaratmak için iyi bir yoldur.

Dış danışmanları işe almak.Eğitmek için çok fazla kişiniz varsa veya etkili bir kurum içi eğitim sağlayamıyorsanız, gelip eğitimi almak için bir dış danışman işe alınmanın zamanı gelmiştir. Deneyimli bir danışman, zengin deneyim, değerli piyasa bilgileri ve satış araçlarınızı kişiselleştirme becerisine dayanarak çok fazla değer katabilir. Ayrıca, bir uzmanı getirerek satın almanıza yardımcı olabilir.

Konferanslar.Konferanslar, çalışanların kendini kanıtlamış liderlerden öğrenmesini ve pazarda neyin trend olduğunu öğrenmesini sağlar. Konferanslar aynı zamanda tüm ekibinizi de dahil etme fırsatını sunar, böylece herkes endüstri eğitimine katılma avantajını elde eder.

Dahili ekip testi.Bazen öğrenmenin en iyi yolu, derin sona atılmaktır. Hem başarılı hem de başarısız olan geçmiş satış döngülerinin denetimini yapmak, bir satış görevlisini gerçek dünya uygulamalarını kullanarak eğitmek için harika bir yoldur.

Saha eğitimi geri bildirimi çok önemlidir.En yetenek geliştirme sahada gerçekleşir. Bununla birlikte, bir satışçının bir görüşmeden sonra aldığı analiz ve geri bildirim, rezonansa giren şeydir. Gerçek bir satış durumunda müşterileri dinlemeyi ve müşteri ihtiyaçlarını anlamanın ve daha sonra belirli bir geri bildirim (iyi ve kötü) sağladığınızı vurguladıysanız, bir kişinin satma kabiliyetini etkilersiniz.

Eğitim İpuçları

E-öğrenmeyi eğitmek için kullanın.Satış ekibiniz ürününüzü arka arkaya bilmiyorsa, en iyi dinleyiciler bile satışı kapatmakta yetersiz kalacaktır. Satış görevlilerinin, özellikle de yeni çalışanların, satış sırasında güvenlerini artırmak için ürün ayrıntılarını anlamaları gerekir. Yeterli ürün eğitimiyle, belirli müşteri sorunlarını tanımlayabilir ve ürünü mükemmel bir çözüm olarak konumlandıracak kadar iyi ayrıntılarını anlayabilirler.

E-öğrenme, satış ekiplerinin nerede olursa olsun ürün bilgilerini tazelemelerini sağlar. Çevrimiçi videolar ve modüller sayesinde, herkesin gerekli malzemeleri izlediğinden emin olmak için ilerlemeyi izleyebilirsiniz.

Mikro öğrenmeyi deneyin.Satış görevlileri de diğerleri gibi: Genel olarak, bir kerede çok fazla bilgi tutamazlar.

Çok günlük satış eğitimi etkinliklerinin çoğu temel olarak para israfıdır çünkü katılımcılar MEGO etkisi denen bir şeyden muzdariptir ("gözlerim sırlanır"). Tüm eğitim seanslarını kısa tutun ve çalışanların onları emmesi ve test etmesi için zamanın olması için onları hızlandırın.

Belirli başarıları ödüllendirin.Satış görevlileri, başarılara dayalı bir eğitim programını başka bir mükemmel seçenek haline getiren hedeflerle (muhtemelen diğer çalışanlardan daha fazla) yönlendirilmektedir.

Ancak, ekibinizin başarısını genelleştirmeyin. Çok daha etkili bir satış eğitimi tekniği, insanlara iyi bir iş yaptığını söylemek çünkü üç aylık hedeflerini belirli bir oranda aşmış olmaları veya özellikle zor bir satışın kapanmasındaki performanslarını tanımalarıdır.

Başarı hikayelerini paylaşın.Ulusal İşletme Araştırmaları Enstitüsü'ne göre, çalışanların tutumu müşteri memnuniyetinin yüzde 40 ila 80'ini etkiliyor.

Yüksek çalışan bağlılığı ve moralinin, en alt satırda doğrudan etkisi var. Karşılıklı başarıların paylaşılması aynı zamanda satış elemanlarınızda bir birlik duygusu uyandırır ve onları daha fazla ve daha akıllıca çalışmaya teşvik eder.