Satış Faaliyetlerinizi Hesaplamak

Bir satış elemanı olmanın en zor yanlarından biri belirsizlik faktörüdür. Herhangi bir satış görevlisini gerçek finansal sıkıntılara sokabilecek kötü bir ayın, hatta art arda birkaç kötü ayın olması her zaman mümkündür. İyi haber şu ki, hangi satış faaliyetlerini tam olarak takip edeceğinizi ve ne sıklıkta takip edeceğinizi bilerek, uzun zamandır kaybedilen bir çizgi olasılığını azaltabilirsiniz.

Satış Metrikleri

Mevcut durumunuza bağlı olarak hangi etkinliklerin sizin için en iyi sonucu vereceğini bilmek için satış ölçümlerinizi düzenli olarak izlemeniz gerekir. Soğuk arama izleme sayfasını saklayın ve her arama yaptığınızda doldurun; bu, arama yüzdelerini anlamanıza yardımcı olur. Özellikle, bir randevu almak için ortalama olarak gerekli olan arama sayısını izleyebilirsiniz. Bu sayı, ruh halinize, yaklaşımınıza ve saf şansınıza (iyi veya kötü) bağlı olarak günden güne değişecektir. Yani bu sayıyı zamanla izlerseniz, gerçek ortalamanız hakkında çok daha doğru bir fikre sahip olacaksınız.

Randevu Yüzdesi

Ayrıca satışlardaki bir sonraki önemli yüzdeyi (kapatmayı başardığınız randevu yüzdesini) izlemeniz gerekir. Yine, güvenilir bir ortalama elde etmek için faaliyetlerinize birkaç ay boyunca geri dönmelisiniz. Bu iki yüzde ile satışlarınızın sorunsuz bir şekilde akmasını sağlayacak bir satış hattının nasıl oluşturulacağı konusunda mükemmel bir fikre sahip olacaksınız.

Ancak bu numarayı kullanmadan önce sonucu düşünmeniz gerekir. Belirlenmiş bir hedefiniz yoksa, faaliyetlerinizi takip etmek için uğraşmamış gibi karanlıkta olacaksınız. Satış hedefinize ulaşılabilir olmalı ve harcamalarınızı bir miktar para kalmış olarak karşılamak yeterli olacaktır. Ekstra para yavaş aylar boyunca maliyetlerinizi karşılamaya gidebilir.

Geçmiş Satışlar

Bir hedef seçtikten sonra, geçmiş satışlarınızı değerlendirmenin zamanı geldi. Bu sayıları takip etmediyseniz, satış müdürünüz size önceki aylardan kayıtlarını verebilir. Özellikle, ortalama bir satıştan komisyonda ne kadar para kazandığınızı düşünüyorsunuz. Kayan bir komisyon ölçeğinde iseniz (örneğin, kotanızı karşılamak için bir komisyonun yüzdesini ve ardından kotanızın üzerine çıkarsanız daha yüksek bir komisyon yüzdesini alırsanız) bu hesaplama karmaşıklaşabilir. Ortalama bir ayda ne kadar satış yapabileceğinizi düşündüğünüze bağlı olarak, bazı rakamları atlamanız gerekebilir.

Son derece iyi aylarınızı karşılaştırma için standart olarak kullanmayın; En azından yarı yarıya ulaşabileceğiniz bir numara istiyorsunuz ve daha karamsar bir toplamı seçerseniz daha güvende olursunuz.

Örneğin, her satışta% 10 komisyon aldığınızı ve ortalama satışınızın 4.000 ABD Doları olduğunu varsayalım. Bu durumda, kapattığınız her satış için (ortalama) 400 $ kazanırsınız. Amacınız komisyonlarda ayda 3,200 ABD doları almaksa, ayda sekiz satışı tutarlı bir şekilde kapatmanız gerekir. Unutma, bu hesaplamalarda iyimser olmaktan daha karamsar olmak daha iyidir, ya da bankada para tükenebilir. Ayda sekiz satış sizin için gerçekten uygunsa, bazı önemli değişiklikler yapmanız gerekir.

Giderlerinizi düşürebilir veya toplam performansınızı istediğiniz seviyeye yükseltinceye kadar satışta bir çarpışma kursuna başlayabilirsiniz.

Sayı kaç?

Ayda sekiz satışın sizin için uygulanabilir bir sayı olduğunu varsayarsak, şimdi daha önce anladığınız iki yüzdeyi ekleyebilirsiniz. Diyelim ki bir randevu almanız ortalama 12 soğuk çağrı alıyor ve ayarladığınız her dört randevudan birini kapatıyorsunuz. Bu durumda, bir satışı kapatmak için 48 tane soğuk arama yapmanız gerekir. Hedefiniz ayda sekiz satış yapmak olduğundan, hedefinizi gerçekleştirmek için ayda 384 soğuk çağrıya ihtiyacınız olacak.

Bu rakamları parmaklarınızın ucunda bulmanın güzelliği, yeterince araştırma yapıp yapmadığınızı veya bu ay kotanızı karşılayacağınızı merak etmeniz gerekmiyor. Hedeflerinize ulaşmak için ne kadar yakın olduğunuzu her zaman tam olarak bileceksiniz ve bunun güveninizi artırmaya yardımcı olacağını bilmek - böylece daha da fazla satış yapmanıza yardımcı olacak.