Beklentilerden Satın Alma Sinyalleri Nasıl Belirlenir

Bir ihtimal sizden almayı düşünmeye başladığında, muhtemelen ortaya çıkıp söylemez. Aslında, ne kadar ilgi duyduğunu bile bilmiyor olabilir. İlgi duyduğunu açıkça belirtmek yerine, geleceklerin çoğu soru ya da açıklama şeklinde “satın alma sinyalleri” vermeye başlayacaktır. Bu satın alma sinyallerini tanımak size güçlü bir avantaj sağlayacaktır.

Bir Beklenti Soru Sorduğunda Teşvik edici Bir İşarettir

Satış sunumunuz sırasında bir müşteri size soru sorduğunda, bu cesaret verici bir işarettir. Ne de olsa, size soru sormakla uğraşmayacak bir ilgisi yoktu. Ancak bazı sorular özellikle güçlü bir ilgi beyanı gönderir. Bunlar genellikle, potansiyel müşterinin, ürünün kendisine ait olduğunu hayal ettiğini gösteren sorulardır.

Örneğin, bir müşteri “Ürünü desteklemekten kim sorumlu olacak?” Veya “Teslimat ne kadar sürer?” Gibi bir soru sorabilir. Bunlar son derece güçlü alım sinyalleridir ve müşterinin gerçekten ilgilendiğini belirtmelidir. Müşterinin sorusunu cevapladıktan sonra, ürün sahibi olunca hayatının nasıl olacağını anlatan bir resim çizerek ilgisini daha da artırabilirsiniz.

Başka bir güçlü alım sinyali, bir potansiyel müşteriden bir şeyi tekrarlamanızı istediğinde veya daha fazla bilgi için kazı yaparken olabilir. Örneğin, “Bu ürün başka ne yapabilir?” Veya “Bu son özellik hakkında daha fazla ayrıntıya girebilir misiniz?” Diyebilir. Bu, sunumunuzun veya ürünün kendisinin özellikle ilginç bulduğu yönünü belirtir. Böyle bir ilgi genellikle, anlaşmayı imzalamaya yardımcı olmak için sunumunuzda daha sonra vurgulayabileceğiniz sıcak bir düğmeye veya acı noktasına işaret eder.

İtirazlar genellikle bir alım sinyalidir, ancak bir tanesi güçlü değildir. Bir müşteri bir itirazda bulunduğunda, satın almayı düşündüğü, ancak satın almanın bir veya daha fazla yönüyle ilgilendiği anlamına gelir. “Üründen memnun olmazsam ne olur?” Veya “Bunu karşılayamam” gibi ifadeler, en azından potansiyel müşterinin ilgisini çekmeye başladığınız anlamına gelir.

İtirazları işleme

İtirazları ele alırken, potansiyel müşterinin ilgilendiğini söylemeye çalıştığını, ancak satın almak isteyip istemediğine kesin olarak karar verecek yeterli bilgiye sahip olmadığını unutmayın. Ona ihtiyacı olan bilgiyi verebilirseniz, anlaşmayı kapatmaya büyük önem verebilirsiniz. Bu yüzden itirazlar sorun değil, iyi bir işarettir - onlara saygılı davranın, sizi doğrudan satışa yönlendiriyorlar.

İtirazlar, bir müşterinin satın alma sinyali olarak yapabileceği tek ifade değildir. Bir müşteri “Bu özellik kulağa harika geliyor” veya “Bu mevcut sistemlerimizle gerçekten iyi çalışır” gibi bir şey söylerse, oldukça güçlü bir ilgi beyanıdır. Nadir durumlarda, bir ihtimalin bu kadar güçlü beyanları sahte bir satın alma sinyali olarak kullanabileceğini unutmayın. Bu kanka umutları, daha güçlü bir pazarlık pozisyonundan müzakere edebilmeleri için umutlarınızı artırmaya çalışıyor. Çoğu müşteri bu açıklamaları mükemmel bir samimiyet içinde yapacak, ancak biraz temkinli olmak akıllıca olacaktır.

Satın Alma İşlemini Kolaylaştırmak

Çok güçlü bir sinyal bile olsa bir alım sinyali mutlaka yaklaşmak için bir işaret değildir. Neredeyse herkes “satılmaya” karşı direniyor ve onlara baskı yapıyormuş gibi hissetmeye başlarlarsa, geri çekilme ihtimalleri yüksek. En güçlü kapanış noktanızla geleceğe göz yummak yerine, satın alma işlemine onları rahatlatmayı deneyin. Güçlü bir satın alma sinyali alırsanız ve bunun uygun olduğunu düşünüyorsanız, yakın bir denemeyi kullanmak için iyi bir zaman olabilir. Beklenti iyi cevap verirse, kapanmaya devam edebilirsiniz.

Değilse, hala bir miktar geri çekilme ve satış işlemine devam etme seçeneğiniz var.