Etkili Bir Satış Planının Öğelerini Öğrenin

Bir satış planı, tüm satış görevlileri için çok önemli bir araçtır. Şirketinizde bir satış planı olabilir ve öyleyse, kesinlikle bir öğrenme ve takip etme noktası belirtmelisiniz. Ancak, bireysel bir satış planı olmadan, satışlarınızı bir üst seviyeye çıkarmak için bir fırsat kaçırıyorsunuz.

İyi Bir Satış Planının İki Temel Bileşeni

İyi bir satış planının iki ana bileşeni vardır: satış stratejileri ve satış taktikleri. Stratejiler ve taktikler, bir savaş planını tanımlamak için kullanılan askeri terimlerdir. Strateji savaşın kendisiyle ilgilidir: liderlerin başarmak istedikleri ve hangi savaşlarla savaşmayı seçtikleri. Taktikler, bireysel bir savaşın nasıl savaştığını belirler. Bu nedenle, ticari terimlerle, topluluğunuzdaki kişilerin şirketinizi bilmesini sağlamak için bir strateji olabilirken, ilgili taktikler ticaret odasına katılmak, yerel gazeteye reklam vermek, işyerinizde bir etkinlik düzenlemek için yer alabilir, kapıdan kapıya, vb.

Satış planları, yeni iş büyüme stratejileri ve taktikleri ile mevcut iş büyüme stratejileri ve taktikleri (örneğin, zaten müşterileri olan insanlara ek ürünler satmak) şeklinde daha da bozulmaktadır. Bu dört bileşen, satış planınız için bir çerçeve sunar ve hepsini dahil etmek önemlidir. Ancak, bu bileşenleri sizin için anlamlı olacak şekilde önceliklendirmek size kalmıştır. Mevcut müşterilerinizi yakın zamanda zaten vurduysanız, muhtemelen yenilerini almaya odaklanmak isteyeceksiniz.

Mevcut bir ürünle uyumlu yeni bir ürün başlattıysanız, satış planınız bunu göz önünde bulundurmalı ve mevcut müşterilere satmaya odaklanmalıdır.

Satış Kotası, Bölge ve Ürün ve Hizmetlerle Tanışın

Satış planınızı oluşturmadan önce, üç önemli ayrıntıyı yakından tanımanız gerekir: satış kotanız, satış bölgeniz ve ürün ve hizmetleriniz. Satış kotanızı anlamak, yöneticinizi mutlu edecek bir plan oluşturmanıza yardımcı olur ve aynı zamanda komisyonunuzu en üst seviyeye çıkaracak bir plan tasarlamanıza da olanak tanır - bu da SİZİ mutlu eder. Bölgenizi bilmek, satış görevlilerinin ayak parmaklarına basmanıza engel olur. Ürün ve hizmetlerinizi bilmek, potansiyel gereksinimlerinizi tanımlamanıza yardımcı olur; bu da size ne kadar ve ne kadar satabileceğiniz konusunda gerçekçi bir görünüm sunar.

Satış Planınızı Revize Edin

En iyi satış planının bile düzenli olarak revize edilmesi gerekecektir. Kotanızdaki, ürün hattınızdaki, mevcut müşteri tabanınız, endüstrinizdeki değişiklikler - hatta ekonomik inişler ve çıkışlar, satış planınıza uyum gerektirebilir. En azından planınızı üç ayda bir gözden geçirmeli ve değişiklik yapmanız gerekip gerekmediğine karar vermelisiniz. Satış planını taştan yapılmış bir şey değil, yaşayan bir belge olarak düşünün.

Satış stratejilerinize ve taktiklerinize karar vermekte sorun yaşıyorsanız, satış müdürünüz müthiş bir kaynaktır. Genellikle şirket genelindeki satış hedeflerini daha iyi kavrayacaklar ve satış planınızı bu hedeflere göre uyarlamanıza yardımcı olacak ve aynı zamanda benzersiz fırsatlarınızı en iyi şekilde değerlendirebilecekler. Satış ekibinizin diğer üyeleri de yardımcı olabilir. Yıldız satış görevlilerinize satış planlarına ne koyduklarını sorun ve bu stratejileri kendi hedefinizi geliştirmek için bir başlangıç ​​noktası olarak kullanın.

Başlamak için, burada yararlı satış stratejileri ve taktikleri bazı örnekleri.

• Kotamı yüzde 25 oranında yendi: Haftada 50 soğuk arama yapın, potansiyel müşterileri ile yüz yüze görüşme yapın, haftada dört randevu alın, haftada potansiyel müşterilere 40 e-posta selamı gönderin.
• Mevcut müşterilerime ortalama bir tane yeni ürün satma: Bir hesap değerlendirmesi öneren haftada elli mektup gönderin, durumlarını sormak için günde beş müşteri arayın, herhangi bir soruyu veya endişenizi yanıtlamak için satın aldığınız iki hafta içinde her yeni müşteri ile iletişim kurun.
• Yerel müşteri tabanımı arttırın: Her Ticaret Odası toplantısına katılmak üzere üç yerel kar amacı gütmeyen kuruluş için gönüllü olan 12 ağ oluşturma etkinliğine katılın.