Kapanma Korkusunun Üstesinden Gelmek

Avuç içi terlemeye başlar. Kalbinin hızını arttırmaya başladığını hissediyorsun. Karnın çalkalanıyor ve kelimeler ağzından çıkmış gibi görünüyor. Hangi kelimeleri seçtiğinizi ve bunları nasıl söylediğinizi merak ediyor ve endişelisiniz. Kollarınızın doğru pozisyonda tutulup tutulmadığını ve nefesinizin koku almadığından emin olmak için yeterince iyi bir iş çıkarsa acaba.

Hayır, bu, kamuya açık bir konuşma sunarken veya birinden çıkıp çıkmalarını isteme cesaretini belirtenlerin ne kadar hissettiğini tarif etmez. Bu, birçok satış uzmanının bir anlaşmayı kapatmaya çalışırken ne hissettiğini açıklar.

Neden Tüm Drama?

Satış yapmak para kazanmak için zor bir yol. İş bulma, eleme, ilişki kurma, bir teklif tasarlama ve sunumlar sunma konusunda çok fazla çalışma yaptınız. Satış döngüsünün herhangi bir aşamasında, her şey çok yanlış olabilir. Heyecanlandığınız bir ihtimal, sizin ürün veya hizmetinizi alamayacağınıza veya üstesinden gelemeyeceğiniz bir itiraza yol açtı.

Ancak satış döngüsünde işler iyi gittiğinde, son adıma ulaşırsınız. Yakın!

Anlaşmayı bitirme zamanı geldiğinde, tüm çalışmalarınız tehlikeye girer ve beklentiniz “hayır” diyorsa, hepsi kaybolabilir.

Bir anlaşmayı kapatma zamanı geldiğinde, ne kadar iyi kapattığınıza ve beklentinizin ne olacağına dair çok şey bekliyorum. Hiç kuşkusuz, birçoğunun hep birlikte kapanmasından nefret etme ya da kaçınma!

Farklı Bir Bakış Açısı

En çok "kapanış" kaygısının nedeni sizin bakış açınıza veya tavrınıza bağlıdır. Fazla söz vermediğinizi ve eksik teslim etme riskini taşımadığınızı bilerek kapanış görüşmesine katılırsanız, kapanışı iş döngüsünün doğal bir parçası olarak görmelisiniz. “Satışa borçlu” olma tutumunu avlamamanız gerekirken, işi alma hakkını kazandınız ve bunu isteme konusunda endişeli hissetmemelisiniz.

Bununla birlikte, satış döngüsü boyunca kısayollar aldınız, teslim edebileceğinizden emin olamayacağınıza dair potansiyel olarak söz verdinizse, o zaman elbette gergin hissetmeye başlayın!

Kapat Son Değil

Kapanma kaygısının bir diğer nedeni, kapanışın satış döngüsünün son aşaması olduğu inancıdır. Kapanış kesinlikle son değil ama başlangıç ​​olarak görülmeli. Bir kez satış istediğinde ve kazandığında, müşterin var. Gelecekte sizin için olumlu bir referans olabilir. Sadık ve tekrarlanan bir müşteri olabilir. Bir satışı kapattıktan sonra, herhangi bir iş için en önemli şeyi yarattınız: Bir Müşteri!

Üç Reddetme

Bir satışı kapatmanın en komik yanı, sonunda "evet" demeden önce üç deneme yapmasıdır. Bir satış isteyin ve "hayır" alırsanız, bu yalnızca, potansiyel müşterinizin tüm sorularını yanıtlamadığınız veya ürün ya da hizmetinizin etrafında yeterince değer oluşturmadığınız anlamına gelir.

Sorun şu ki, çoğu satış uzmanı ilk "hayır" dan sonra durdu. Değer yaratmaya, ilişki kurmaya devam etmeli ve sizin ve ürününüzün gereksinimlerine çözüm getirme ihtimalini göstermelisiniz. Bir "hayır" dan sonra durun ve sizden satış talebinde bulunmamış olabilirsiniz.

Ne Zaman Vazgeçmeli

Olumlu bir tavırla kapanış fırsatına yaklaştıysanız, elinizden gelenin en iyisini yaptığınızı ve teklifinizin iş anlamında mantıklı bir teklif olduğunu ve müşterinizin sadece "ilgilenmediğimi" söylediğini bilmek.

Satışı birkaç kez istediyseniz ve müşteri olma ihtimalini alamadıysanız, yeniden toplanmanız, yeni bir strateji geliştirmeniz ve potansiyel müşteriden biraz zaman ayırmanız gerekebilir. Anksiyete, genellikle bir anlaşmayı kapatmak için çok uğraşırken ya da sadece kapatılamayan bir anlaşmayı kapatmak için çok sık uğraşırken ortaya çıkar.

Dünyadaki en iyi satış uzmanlarından biri olsanız da, her satışın kimsenin kapanamayacağını anlamak arkanızda büyük bir baskı yaratacaktır. Satış sırasında ne kadar rahat olursanız, siz ve beklentiniz o kadar iyi olur.