Karmaşık Satış Nedir?

Karmaşık bir satış, birden fazla karar vericiyi içeren bir satıştır. Karmaşık bir satışı kapatmak için bir satış görevlisinin, karar vericilerin en azından çoğunluğunu, sadece bir kişiyi etkilemeye ihtiyaç duymak yerine ikna etmesi gerekir. Bu görev, satış görevlisine genellikle tüm karar vericilerin kim olduğunu söylemediği ve hatta onlarla konuşma fırsatı bulamadığı için daha da zorlaştırılmıştır!

Karmaşık satışlar özellikle büyük B2B satış ortamlarında yaygındır, ancak küçük satışlarda da bilinmemektedir. Tüketici satış durumlarında, karar vericiler karı koca, çocuklar, oda arkadaşları, vb. İçerebilir. Genellikle, nihai kararın verilmesinden sorumlu olan bir karar verici olurken, diğer karar vericiler, bir nedenden dolayı satın almak, baş karar vericiyi etkilemeye çalışacaktır.

B2B satışlarında baş karar verici genellikle ilgili otorite alanını (örneğin, teknoloji satışları için CTO) kontrol eden yönetici veya tüm satın alma işlemlerinden sorumlu kişidir. Diğer ilgili taraflar, baş karar vericinin asistanı ve kapı bekçisini, ürünün amaçlanan kullanıcıları, ürünün kurulmasından ve korunmasından sorumlu olacak kişi veya kişileri, şirketin hukuk ekibinin üyelerini vb. İçerebilir.

Her türlü karmaşık satış, karar alma ekibi içindeki mevcut politika ve güç mücadeleleriyle daha da karmaşıklaşıyor. Örneğin, ne tür bir ürün satın alacağınız konusunda sürekli bir tartışmaya sahip olan bir karı kocaya satıyorsanız, satış aşamasına verdikleri tepkiler daha önce tartıştıkları şeylere dayanabilir ve sizden beklenmeyen şeyler olabilir. Benzer şekilde, başka bir departmanın başkanı ile güç mücadelesinde bulunan bir şirketin başkan yardımcısı, sizinle bir ilgisi olmayan faktörlere dayanarak satışı destekleyebilir veya ona karşı çıkabilir.

Bu iç mücadelelerin sizin için çalışmasını sağlamanın en iyi yolu, içeriden bir destekçi edinmektir. İdeal olarak, bu savunucu karar vericilerden biri olacaktır, ancak karar vericilerin neyin işe yaradığını anlayan biriyle (örneğin bir karar verenin asistanı) yapabilirsiniz. Bir savunucu, satın alma sürecinin kontrolünün kimde olduğu ve sadece kimin etkisi olduğu konusunda da sizi ipucu verebilir. Sizi geçmiş satışların detayları ve karar vericiler için en çok hangi hususların önemli olacağı konusunda doldurabilir.

Genellikle ideal savunucu kapı bekçisidir. Çeşitli karar vericilere erişimi kontrol eden kişidir, bu yüzden doğrudan onlara ulaşmanızı kolaylaştırabilir veya imkansızlaştırabilir. Ayrıca, genellikle tüm aktörleri, sadece bir departmana aşina olmanın aksine bilir. Son olarak, kapı bekçisi genellikle ürününüz işe yaramadığı takdirde kaybedecek en az şeye sahiptir, bu nedenle muhtemelen size işleri üzerinde olabilecek diğer karar vericilere göre size yardım etme riskini almaya daha isteklidir.

Karmaşık bir satıştaki diğer bir yararlı savunucu, ürününüzün özel avantajlarından en fazla yararlanabilecek kişidir. Örneğin, geleneksel yerinde yazılımın yerini alan bulut tabanlı (çevrimiçi olarak barındırıldığı anlamına gelir) bir yazılım paketi sattığınızı varsayalım. Küçük bir soru sorma, CTO'nun bütçe üzerinde olduğu ve harcamaları mümkün olduğunca azaltmaya çalıştığı gerçeğini ortaya koymaktadır. Ardından, bulut tabanlı sisteminizin, yerinde bakım ve donanımın paketi barındırması ihtiyacını ortadan kaldırarak çok para kazandıracağını belirtebilirsiniz.

Şansınız varsa, CTO'yu savunucunuza dönüştürebilirsiniz ve satışı kapatmak için mükemmel bir şansınız olacak.

Karmaşık satışlardaki bir diğer önemli avantaj, olay yerindeki ilk satış elemanıdır. Satın alma işlemini başlatan sizseniz, tartışmayı ürününüzün güçlü yönlerine göre çerçevelendirebilirsiniz. Örneğin, olağanüstü güvenilir olan ancak piyasadaki diğer ürünlerden bazıları kadar hızlı olmayan bir ekipman parçası satıyorsanız, güvenilirliğin önemini vurgulayabilir ve sunumunuzdaki ekipman arızasıyla ilişkili maliyetlerle ilgili rakamlar verebilirsiniz. Diğer satış temsilcileri sunumlarını yaptığında, satın alma ekibi zaten güvenilirliğin öneminin farkında olacak - ve ürününüz bu alanda en iyisi olduğundan, rakipleriniz kıyaslandığında zayıf görünecektir.