Kişide Soğuk Arama Stratejileri

Telesekreter ve e-posta günlük yaşamın bir parçası olmadan önce, birçok satış elemanı telefonla aramak yerine müşterileri şahsen ziyaret etmeyi tercih etti. Kişisel ziyaretler bugün, özellikle B2B satışlarında yaygın değildir; bu, düşündüğünüzden daha yararlı olabileceği anlamına gelir. Ne de olsa, belirli bir ofise uğrayan ilk satış elemanı iseniz (uzun zaman ya da hiç), yenilik kapıya girmenize yardımcı olabilir.

Kişi Başı Soğuk Arama'nın Yararları

Bir müşteriyi şahsen ziyaret etmek, telefonla ortaya çıkarmak için hiçbir zaman şansınız olamayacağına dair ipuçlarına erişmenizi sağlar. Potansiyel müşterinin evi veya işyerinin görünüşü, oldukları kişi türünün önemli bir göstergesidir. Eski püskü mü yoksa mükemmel bir bakım mı var? Çevre düzenlemesi gür mü yoksa hepsi çakıl ve beton mu? Ev veya ofis ne kadar büyük? Hangi renkleri ve süslemeleri seçtiler? Tüm bunlar, randevuyu almak için hangi yaklaşımın işe yarayacağını size söyleyebilecek olan, potansiyel müşterinin aklındaki durumun ipucudur.

Bir ofise başvurmak, karar vermeyenlerin kendileri olmayan, ancak genel olarak şirket hakkında yararlı bilgileri olan kişilerle konuşmanıza olanak sağlar. Örneğin, resepsiyon görevlisiyle birkaç dakika içinde karar vericinin (lerin) adı veya satın alma acentesinin adı, satın aldıkları ürün hakkında ne hissettiği, programlarının nasıl olduğu gibi bilgiler verilebilir.

Bazı durumlarda, güvenlik nedeniyle binayı kolayca istediğiniz şekilde dolaşamayacaksınız. Bu olduğunda, daha sonra bir telefon görüşmesi veya e-posta araması için şirket adlarını bina dizininden not alın. Yararlı bir haber ya da ikisini öğrenebileceğiniz için güvenlik masasını idare eden insanlarla sohbet etmeyi unutmayın - ya da en azından, daha sonra bir randevuyla geri döndüğünüzde onları hoş bir anı ile bırakın.

Ulaştığında

Bir müşterinin kapısına geldiğinde, ister ofis ister ev olsun, orada olmak için bir neden vermelisin. Kişiye özel soğuk arama yakındaki bir randevuyla birlikte oldukça iyi çalışıyor çünkü “Komşularınızla çalışıyorum ve bir sonraki randevuma kadar birkaç dakikam var. ücretsiz olarak sizin için 15 dakikalık bir finansal değerlendirme, ”veya ürün alanınızla ne tür bir değerlendirme eşleşirse. Yeni bir müşteriye yaklaşmanın bir başka yolu da “Bu benim mahallenizi / binanızı / blokunuzu ilk ziyaretim ve kendimi tanıtmak ve buradaki bazı insanları tanımak istedim.” Demektir. baskı satış stratejisi - hedefiniz karar vericinin adını ve telefon numarasını bulmak olmalıdır (bunu bir B2B senaryosunda kartvizit alışverişi yaparak yapabilirsiniz) ve bunun bunun ürününüz için nitelikli bir olasılık olup olmadığını anlamak için birkaç soru sorun.

Randevu almak için daha sonra bir telefon görüşmesi veya ikinci bir şahsen ziyaret ile takip edebilirsiniz.

Muhtemelen o zaman ve orada bir karar vericiyle oturmayacaksınız - telefondan gelen soğuk bir çağrı gibi, asıl amacınız gelecekteki bir randevu ayarlamak olacaktır. Ancak, zamanlamanız doğru ise, derhal davayı sunmaya davet edilebilir. Bu yüzden tam bir satış sunumu için ihtiyacınız olan araçları ve bilgileri bir araya getirin. Kim bilir, elinizde yepyeni bir satışla oradan çıkabilirsiniz.