Satış Sunumlarınızı Geliştirmenin En İyi Yolları

Soğuk aramalar yapmak için saat harcadınız ve satışlarınızı gerçekleştirmek için birkaç randevuyu bir araya getirmeyi başardınız. Bu noktada, satış sunumu sırasında nasıl davranacağınız, başka bir satışı mı yoksa yenilgiyle mi çıkacağınızı belirler.

Satış Sunumunuz için Stand Up

Sunumunuzu her zaman oturmak yerine ayağa kaldırın. Konuşurken ayakta dururken, bir güç pozisyonundan bahsediyorsun. Ayakta duran bir kişi oturan bir kişiden daha enerjik hissediyor ve bu sunumunuzda ortaya çıkacak. Ayakta dururken yüksek sesle ve net bir şekilde konuşmak daha kolaydır, çünkü oturma diyaframınıza baskı yapar. Son olarak ayakta durmak beden dilinizi tam anlamıyla kullanmanızı sağlar - ilerleme hızı, hareketler, beyaz tahta üzerine yazma vb. Ve beden dili görünümünüzün ve yansıttığınız tutumun büyük bir parçasıdır.

Göz teması kur

Göz teması da vücut dilinin önemli bir bileşenidir. Hedef kitlenizle düzenli olarak göz teması kurmak, o kişiyle olan bağlantıyı korur. Birden fazla kişiye sunum yapıyorsanız, sırayla her birine göz atın. Sadece oradaki "en önemli" kişiye odaklanmayın, yoksa dinleyicilerinizin geri kalanını dışlanmış hissedeceksiniz. Genellikle, yeni bir kişiye geçmeden önce bir defada 5-10 saniye göz temasını sağlamak istersiniz.

Keyifli Yapın

Sunumunuzla eğlenmeye çalışın. Kendi sunumundan hoşlanmıyorsan, kim yapacak? İyi zaman geçiriyorsanız, sunumunuzda bu enerji karşınıza çıkacak ve izleyicilerinizin de iyi vakit geçirmesine yardımcı olacaktır. Sunumunuza biraz eğlenin - eğlenmenize yardımcı olacak ne varsa. Bu eğlenceli bir slayt, harika bir alıntı veya şaka ya da iki atılmış olabilir.

Sadece işinize uygun bir mizahla kaldığınızdan emin olun. Ardından, sunumunuz başlamadan önce, beklentiniz tam olarak büyük bir sıraya girmeye karar verirse ne kadar harika olacağını düşünün. Kendinizi bu durumda hayal edin ve o zihinsel enerjiyi yanınıza alın.

Planla ve Uygula Ama Senaryonuza Sıkışmayın

Bir sunum yaptığınızda, tam olarak ne söyleyeceğinizi önceden bilmeniz gerekir. Senaryoyu aynen yapıştırarak biraz prova yapın. Ancak gerçek sunuma girdiğinizde, senaryodan biraz sapma yapmaya hazır olun.

Bir sunum neredeyse asla planlandığı gibi gitmez. Dinleyicinizin beklemeyeceğiniz bir sorusu olabilir veya geçerken bahsettiğiniz bir şeyle çok ilgilenebilir, sizi bu konuyu birkaç dakika daha ayırmaya teşvik eder. Ancak bu durumlarda, önceden hazırlanarak vaktinizi boşa harcadığınızı düşünmeyin. Komut dosyanız size bir atlama noktası sunar. Başlayacak bir yer olmadan sunumunuz çok daha zayıf olacaktır.

Satış Sunumunun Standart Kalıbını Kırmak

Ve bir satışçının ürününden ve potansiyel müşteriden bahsettiği geleneksel satış sunumlarından senaryolardan bahsetmek, satış yapmanın en iyi yolu değildir. Herhangi bir eski tarz sunum, geniş bir olasılık yelpazesiyle iyi çalışacak şekilde tasarlanacaktır. Sonuç olarak, özellikle HERHANGİ BİR umut için mükemmel bir seçim olmayacak.

Çoğu satış görevlisinin satış randevularını iyileştirmek için atması gereken ilk adım standart adımı atmaktır. Tipik bir satış adımı, satıcısını şirketini tanımlayan ve sahip olabileceği tüm ödüller veya sertifikalar dahil olmak üzere sektördeki rolünü ortaya koyan satışçı ile başlar.

Satış görevlilerinin bu şekilde başlamalarının nedeni oldukça mantıklıdır: şirketlerinin meşru ve saygın bir sağlayıcı olduğunu ve en başından beri kendilerine iyi niyetli geçitlerini ortaya koyduğunu göstermek istiyorlar. Ne yazık ki, müşterinin duyduğu şey “Şimdi bir süre kendim ve şirketim hakkında konuşacağım. Bakın, slaytlarım var. ”Sunumun ilk birkaç dakikası, beklenti en yakından dinlediğinde gerçekleşir, ancak onu ilgilendiren herhangi bir şey söylemezseniz, sizi ayarlamaya başlar.

Potansiyel Müşterinizin İlgi Alanını Bulun

İlk randevuda, beklentilerinizin çoğu değişim için büyük bir ihtiyaç duymayacak. Hangi seçeneklere sahip olduklarını bilmek ilgiyle ilgililer olabilir - bu yüzden ilk etapta randevuyu kabul ettiler - ancak ilgilerini oldukça çabuk düşürmezseniz, fırsat pencereniz kapanacaktır.

Beklenti ciddi bir değişiklik yapmayı düşünmüyorsa, şirketinizin X Şirketine kıyasla nasıl istiflendiğini duymakla da pek ilgilenmeyecektir. Bu nedenle, standart PowerPoint destenizi dağıtmak yerine, yeni bir gündeme gelmeyi deneyin. kendin yerine potansiyelinin etrafında dönecek. Bu gündem, potansiyel müşteri için önemli olan bir veya birkaç konu etrafında toplanmalıdır. Bu sorunlar ya yüzleştiği sorunlar ya da ele geçirmek istediği fırsatlar olabilir; ideal olarak, her birinden bazılarını eklemelisiniz.

Örneğin, “Bu toplantı için amacım üretim maliyetlerini en az yüzde 20 azaltmanıza yardımcı olmak” gibi bir şey söyleyerek başlayabilirsiniz. Artık müşterinin dikkatini çekiyorsunuz. Ardından, müşteriye mevcut üretim kurulumu ve neyi değiştirmek istediği (ve aynı şeyi devam ettirmek istediği) hakkında sorular sorabilirsiniz. Bu noktada, nihayet ürününüz hakkında konuşma zamanı, ancak potansiyel müşterinin ihtiyaç duyduğu şey hakkında.

Örneğin, potansiyel müşteriniz en acil ihtiyaç olarak daha az sayıda üretim hattı kesintisi olduğunu gösteriyorsa, ürününüzün bu yönüne odaklanabilirsiniz. Olası müşteriye tam olarak ne duymak istediğini ve duymak istediğini söyleyeceksiniz ve aynı zamanda dinlediğinizi ve cevaplarını cevapladığınızı göstereceksiniz.

Hangi sorunların potansiyelini ilgilendireceğini nasıl anlarsın? Soğuk görüşme sırasında potansiyel müşterinin söylediği bir şeyi bulabilirsin. Beklentinin googlingi biraz daha fikir üretebilir; Eğer beklentiniz yeni yasalara uymaya hazırlanıyorsa, sadece rekor kıran bir çeyrek geçirdi (iyi ya da kötü için), yurtdışında yeni bir ofis açmak üzeresiniz ya da diğer büyük değişikliklerle karşı karşıya kalıyorsanız, muhtemelen gerekli bilgileri kazabilirsiniz internet üzerinden.

Üçüncü bir seçenek, boyut, endüstri veya iş türü bakımından beklentinize benzer mevcut müşterilerinizden bazıları ile konuşmaktır. Potansiyel müşterinize benzeyen bazı müşteriler aynı konuyu belirtiyorsa, potansiyel müşterinizin de bu konuda endişeleneceği ihtimali oldukça kuvvetlidir.

Konuşma Yap

Sunumunuzu tasarlarken, etkileşimin önünüzdeki belirli müşteriye hitap edecek bir sunum oluşturmanın anahtarı olduğunu unutmayın. Tüm konuşmayı yapmak yerine, sorular sorarak ve uygun şekilde cevap vererek potansiyel müşteriyi getirirseniz, bu müşterinin ilgilendiği konulara çok fazla zaman harcamaksızın potansiyel müşterinin hedef sorunlarını çözebilirsiniz. Potansiyel müşteri ne kadar konuşursa, ürününüzde kendisini satması ihtimali de o kadar fazla olur - bu da anlaşmayı kapatmayı çok daha kolay hale getirir.

Bir konuşma sunum yapısını kullanmak, reklamı serbest bırakmanız gerektiği anlamına gelmez. Aksine, düzenli kalmanız ve önceden çok fazla araştırma ve hazırlık yapmanız önemlidir. Randevunuzdan önce beklentiniz hakkında ne kadar fazla şey bilirseniz, o kadar iyidir.

Potansiyel müşterinin en acil ihtiyaçlarının ürününüzle ilgili olarak neler olabileceği konusunda bir fikriniz varsa, müşteri referanslarını, araştırma verilerini, hatta ürününüzün bu ihtiyaçları nasıl karşılayacağına dair haberleri bile beraberinde getirebilirsiniz. En azından önceden hazırlanmış 20 ila 30 sorudan oluşan bir listeniz olmalıdır. Neredeyse kesinlikle bu kadar çok soru sormak için zamanınız olmayacak, ancak tüm malzemenizi kullanmadan randevuyu sonlandırmak, söylenecek şeylerin bitmesinden daha iyidir.

Sunumunuzdaki slaytları kullanırsanız, ona her slaytta veya iki soruda bir soru sorarak potansiyel müşterinizi tutabilirsiniz - “Bu konuda herhangi bir sorunuz var mı?” Kadar basit olsa bile senin malzemene. Potansiyelin sorularınızdan birine yanıtı sizi teğet bir telaşa sokarsa, onunla devam edin … "O zaman konuşalım" demek yerine, müşteriyi ilgilendiren konular hakkında konuşarak vakit geçirmek daha iyi olur. sonraki slayt.

Mükemmel Açılışı Yaz

Randevunuz için konuyu veya konuları belirledikten sonra, adayın bu konuyu tartışma iznini alarak randevuyu açmak için kullanacağınız birkaç cümle hazırlayarak başlayın. Örneğin, "Sayın Prospect, müşterilerimin çoğu şu anda yaklaşmakta olan yasalara uymak için çok çalışıyorlar.

Neyse ki, yeni kurallara hak kazanmak için harcadıkları zaman ve para miktarını önemli ölçüde azaltmalarına yardımcı oldum. İzninizle, size bu konuda daha fazla bilgi vermek istiyorum, böylece size eşit derecede yardımcı olup olamayacağımı görebiliriz. "Araştırmanız başarılı olursa, beklentiniz coşkuyla aynı fikirde olacaktır.

Daha Fazla Bilgi için Prob

Artık müşterinin ilgisini çektikten sonra, daha fazla bilgi için araştırmaya başlayabilirsiniz. Soru sormak, iki nedenden ötürü randevunun önemli bir bölümünü oluşturur: birincisi, adayı nitelemenize yardımcı olur; ve ikincisi, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını, yaklaşımınızı daha iyi ayarlamak için kullanabileceğiniz bilgileri tam olarak tanımlamanıza yardımcı olur. Ayrıca, randevuyu daha fazla konuşma ve daha az bir sunum yaparak, potansiyel müşterilerinizi de dahil etmeye yardımcı olur.

Kapanmaya Doğru Sonraki Adımlar

Bu noktada, satışı şimdi kapatabileceğiniz ihtimalini etkilemiş olabilirsiniz. Daha karmaşık satış işlemlerinde bir sonraki adım başka bir toplantı olabilir veya resmi bir teklif taslağı hazırlamanız gerekebilir. Her iki durumda da, satış noktasını yerinde kapatmıyorsanız, randevudan ayrılmadan önce bir sonraki faaliyetlerinizi planladığınızdan emin olun. Başka bir deyişle, siz ve potansiyel müşteriniz tekrar konuşacağınız tarih ve saatte anlaşmalısınız. Bu, satış sürecinizi sürekli takip etmeye ve kapanmaya devam etmenize yardımcı olur.