Soğuk Görüşmede Fiyat Sorularına Nasıl Cevap Verilir?

Tecrübeli soğuk arayanlar aşağıdaki senaryoya aşina değillerdir: potansiyel telefona cevap verir, isminizi ve açıcınızı verirsiniz ve daha ileri gidebilmeniz için potansiyel müşterinin fiyatı ne?

Potansiyel bir fiyat soruyorsa umut verici, değil mi? Yanlış. Çoğu zaman, bu erken fiyat hakkında bir soru bir tuzaktır. Beklenti sadece seni telefondan çıkarabilmesi için hayır diyebileceği bir şey arıyor. Bu noktada hangi fiyattan teklif verirseniz verin, müşteri muhtemelen çok fazla cevap verecek ve sonra telefonu kapatacaktır.

Bu noktada, potansiyel müşteriyle ilgilense bile fiyatlandırma hakkında konuşmak için erken. Birincisi, konuştuğunuz kişi bir karar verici veya hatta bir müşteri olup olmadığından emin değilsiniz. Dolayısıyla bu noktada en iyi yanıt, “Satın alma olasılığına bakmadan önce, ürünümüzün gereksinimlerinize uygun olduğunu onaylamak için birkaç soru sormak istiyorum.”

Konuştuğunuz kişi tamam diyorsa, devam edin ve her zamanki nitelikli sorularınızı sorun. Ancak reddederse ve tekrar bir numara isterse, birkaç farklı seçeneğiniz vardır. İlk önce, onu aradığınız anda satın almaya hazır olan nadir müşterilerden biri olup olmadığını kontrol edebilirsiniz. Şöyle bir şeyler söyleyin, "Ürünlerimiz hakkında, fiyat doğru olduğunda bugün satın almaktan çekinmeyeceğiniz kadar bilginiz var mı?" Evet diyorsa, devam et ve bir numara ver. Hayır diyorsa, ona birkaç soru sormak için tekrar izin isteyin.

Bir dizi fiyat teklifi

Diğer bir olasılık ise geniş bir fiyat aralığı sunmaktır. Örneğin, farklı fiyat noktalarında birkaç farklı ürününüz varsa veya ürünleriniz fiyatı etkileyen çeşitli seçenek ve paketlerle gelirse, en düşük fiyatlı teklifinizle en yüksek fiyat teklifiniz arasında bir teklif verebilirsiniz. "Size doğru bir fiyat teklifi vermek için ihtiyaçlarınızı belirlemek için birkaç soru daha sormam gerekiyor." Bu, anlamsız bir şekilde onu oyalamadığınızı göstermek için güçlü bir yoldur, devam etmek için daha fazla bilgiye ihtiyacınız var.

Yalnızca bir ürününüz varsa veya bu tür bir müşteriye uygun tek bir seçenek varsa, o zaman bir fiyat teklifi verme seçeneğiniz yoktur. Bunun yerine, müşteri bir rakamı duymakta ısrar ederse, ona fiyatı söyleyebilir ve sonra aşağıdaki gibi bir ifadeyle takip edebilirsiniz:

• “Bununla birlikte, fiyatın belirleyici faktör olması nedeniyle nefret ediyorum, bu yüzden sizin özel durumunuz hakkında biraz daha fazla şey öğrendikten sonra fiyatlandırma hakkında daha fazla ayrıntı tartışabiliriz.”

Bu onun fikrini biraz daha açık tutuyor, fiyatını daha cazip hale getirecek değer katacak.

Bazen satış sürecinde fiyat sorunu biraz daha artacaktır, ancak yine de bir sayıya karar vermeye hazır olduğunuzdan daha erken. Örneğin, soğuk görüşmeniz sırasında yaptığınız randevuya girdiğinizde, müşteri sizden bir bedel talep ederek sizi karşılayabilir. Kural olarak, potansiyel müşteriyle değer oluşturma şansınız olmadıkça belirli bir fiyat vermemek daha güvenlidir. Eğer fiyat ilk önce gelirse, müşteri bu fiyata karşı söylediğiniz her şeyi tartıyor - bir numara verir vermez sadece "hayır teşekkür etmiyor" demeyi varsayar.

Dolayısıyla, bir müşteri randevuya girer girmez bir fiyat teklifi isterse, yukarıdaki cevaplardan hangisini en iyi şekilde göründüğünü kullanın.