Kötü Satış Yöneticileri ile Nasıl Başa Çıkılır

İyi bir satış müdürü için çalışmak işinizi binlerce kat daha kolaylaştırır (daha eğlenceli değil). Size herhangi bir sorunla ilgili yardımcı olacak, size tavsiyelerde bulunacak ve iyi bir koçluk sağlayacak, iyi bir ay geçirirken takıma övgülerinizi duyacak ve gerektiğinde üst yönetimden sırtınızı koruyacaksınız. İyi bir satış müdürü ile iyi bir satış elemanı arasındaki ilişki, her bir tarafın, ortaklığın başarısını arttırmak için üstlendiği rolü bildiği bir ortaklıktır.

Kötü menajerler kim?

Kötü satış yöneticileri, ekibin zamanının her anını yönetenlerden kota sonuçları gelinceye kadar ofislerinde saklananlara, ardından da daha iyi sonuç alamadıkları için takıma bağırdıkları ortaya çıktı. Bazen, sorunlu satış yöneticileri, satışlar hakkında hiçbir şey bilmeyen, ancak önemli olmayan bir rakam olan satışlar ne kadar karmaşık olabilir, değil mi? Daha sık olarak, toksik satış yöneticileri, nasıl yönetileceği hakkında az bir eğitimle veya hiç eğitimle üst yönetimden tekme atan müthiş satış temsilcileridir.

Çoğu yıldız kalitesinde satış elemanı gibi, talepkar, odaklanmış ve hedef odaklılar.

Bu eski satış görevlileri, her zorluğu bir fırsat olarak düşünecek şekilde eğitilmiştir. Artık bir satış ekibi yönetiyorlar, ekibindeki insanlar bir fırsata ulaşılabilecek araçlardır. Eğer takımdaki bir satış elemanı çok şey yapıyorsa, satış müdürü ona en ince bölgeyi ve en iyi müşteri adayı listelerini verecektir, çünkü satış elemanının bunlardan en iyi şekilde yararlanacağını bilir.

Bu arada, yönetici daha az başarılı olan satışçıların daha iyisini yapmalarına yardımcı olmaya çalışacak - ama ne yazık ki, insanlara nasıl yönetileceği öğretilmediği için girişimleri genellikle işleri daha da kötüleştiriyor. Kötü niyetli olabilir çünkü dürüst bir şekilde bunun zorlu bir satış görevlisini motive etmeye yardımcı olacağını düşünüyor (ya da o kişiyi ofisten çıkmaya motive etmeye çalışıyor olabilir). Satış görevlisinin boynunu soluk alabilir, sürekli güncelleme konusunda ısrarcı olabilir, satış randevularında gelebilir ve daha sonra “nasıl yapıldığını göstermek için” sunumunu devralabilir.

Nasıl başa çıkılır

Bu tür bir yöneticiyle başa çıkmanın bir yolu, hands-off yönetiminin “deneme süresi” nü istemektir. Satmanızı iki hafta ya da daha fazla süre boyunca satmanıza izin vermesini isteyin ve eğer satabileceğinizi düşünüyorsanız ve numaralarınızın bu sürenin sonunda nasıl göründüğünü görün. Çoğu mikro yöneten satış yöneticisi, her şeyden önce sonuçlara saygı duyduğundan, sonuçları tüm gezdirmeden sunabileceğinizi kanıtlayabilirseniz, geri çekilebilir ve size daha fazla yer verebilir. Sayılarınız daha sonra kayarsa, muhtemelen her hareketinizi bir süre izlemeye geri dönecektir.

Daha az hoş olan yönetim sorunlarından bazıları, satış müdürünün başarısızlıktan korkması nedeniyle ortaya çıkar. Bu, özellikle üst düzey satış personeli olan satış yöneticileri için geçerlidir. Bu adamlar, faaliyetlerini ve başarılarını kontrol etmede çok alışkınlar. Şimdi, bir yönetici olarak başarısı, satış ekibinin ne kadar iyi çalıştığına ve onlar üzerinde kendisinden çok daha az kontrol sahibi olmasına bağlı.

Bu, satış yöneticinize benziyorsa, faaliyetleriniz hakkında ona bol miktarda bilgi vererek, biraz yardımcı olabilirsiniz. Eğer menajeriniz bugün otuz kez soğuk arama yaptığınızı biliyorsa, boru hattında ondan daha fazla şansa sahipseniz ve yarın iki randevuya gidiyorsanız, sizi tüm gün boyunca sizi dövmeye ya da yönlendirmeye daha rahat ve daha az yatkın hissedecektir..

Yöneticinizi yönetmek için başka bir araç zor gerçeklerdir. Kağıda (veya bir bilgisayarda) faaliyetleriniz hakkında ne kadar ayrıntılı bilgi verirseniz, o kadar iyidir. Şirketiniz bir CRM kullanıyorsa, ne yaptığınız ve ne zaman yaptığınız hakkında her hesaba saçma notlar ekleyin. Evet, bu zaman alacaktır, ancak yöneticinizi arkanızdan uzak tutmak için harikalar yaratacaktır. Ne üzerinde çalıştığınızı bilmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda kapalı satış sayınız bu hafta düşse bile, çok çalıştığınızı ve işleri başardığınızı gösterir.