Duygusal Satış için İki Yaklaşım

Potansiyel müşterilerin büyük çoğunluğu mantıktan ziyade duygulara dayanarak satın alır. Satın almaya karar veriyorlar çünkü “doğru hissediyor” ve ardından kararı kendilerine haklı çıkarmak için mantık kullanıyorlar. Dolayısıyla, müşteri adayı ile satış yapanlar arasında ne kadar duygusal bir bağlantı kurarsanız, satışları kapatmak için o kadar kolay bulursunuz.

Beklentiler Avantajları

Bir satış elemanı olarak işiniz, potansiyel müşterilerin, ürününüze sahip olmaktan kazanacakları faydaları görmelerine yardımcı olmaktır. Faydaların hepsinde duygusal bir kanca vardır; Onları özelliklerden farklı kılan özellik budur ve bu yüzden bir özellik listesi okurken satış yapmak için etkilidirler, sadece bir müşterinin gözlerini sırlandırır. Fayda-bağlantı sürecine ilk temastan itibaren başlayabilirsiniz. Bu genellikle potansiyel müşteriye yapılan soğuk çağrı sırasında gerçekleşir.

Soğuk arama sırasında, ürününüzün avantajlarını zorlayarak başlamayın. Bunun yerine, SİZİN yararlarınız hakkında konuşarak başlayın. Bu noktada, potansiyel müşteri ürününüzü bilmiyor veya umursamıyor; İlk adımınız, neden güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu göstermek olmalıdır. Müşteri, ürününüz hakkında söyleyeceğiniz şeye inanmadan önce size inanmalıdır. Bu yüzden, potansiyel müşterinize ne yaptığınızı söyleyerek zorlayıcı bir şekilde başlayın. Tanıtımınızı teknik terminoloji ile yüklemeyin. Unutmayın, amaç mantıklı bir değil duygusal düzeyde bağlantı kurmaktır.

Örneğin, sigorta satarsanız girişiniz, müşterilerinize gelecekle ilgili gönül rahatlığı vermiş olmanız olabilir.

Yaklaşımı Belirleme

Duygusal satıma iki potansiyel yaklaşım vardır: olumlu yaklaşım ve olumsuz yaklaşım. Olumsuz yaklaşım, satıcılar tarafından çok daha yaygın olarak kullanılmaktadır. Temel olarak, ürününüzü, potansiyel müşterinin en büyük acısı için bir tedavi veya önleme olarak sunmak anlamına gelir. Öte yandan olumlu bir yaklaşım, ürünü gelecekte iyi şeyler olmasına neden olacak bir şey olarak sunar. Çoğu müşteri, bir yaklaşıma ya da diğerine daha iyi yanıt verir, bu yüzden ne tür bir müşteri adayına sahip olduğunuzu araştırmak iyi bir fikirdir.

Hangi yaklaşımın kullanılacağına karar vermenin en iyi zamanı, nitelikli sorularınızın bir parçası olarak sunumunuzda erkendir. Potansiyel olarak olumlu sorularla başlamak çoğu zaman en güvenli olanıdır, çünkü beklentiniz onları olumsuz sorulardan daha az müdahaleci bulmaktadır. Olumlu nitelik kazandıran sorular şunları içerebilir: “Kendinizi bir yıl sonra nerede görüyorsunuz? Bu toplantıdan ne kazanmayı umuyorsunuz? Ne kadar zamandır bir satın alma yapmayı düşünüyorsunuz? ”Vb. Bu sorular ürünle ilgili olumlu duygularına değiniyor ve beklentileri konusunda size ipucu veriyor.

Olumsuz sorular bir korku tepkisi doğurur, bu yüzden bazı beklentiler onları yanıtlama konusunda temkinli olacaktır. Bu sorular şunları içerebilir: “Şu anda en büyük probleminiz nedir? Bu sorunu ne zamandır yaşıyorsunuz? Bunu çözmek sizin için ne kadar önemli? ”Vb. Olumlu ve olumsuz sorulardan bazılarının oldukça benzer olduğunu görebilirsiniz: örneğin, “Ne kadar zamandır bir satın alma yapmayı düşünüyorsunuz?” Ve “Sorunu ne zamandır yaşıyorsunuz?” Oldukça yakın. Aradaki fark, birincisinin beklentinin kazanmayı umduğu şeye odaklanırken, ikincisi çözmek istediği bir konuya odaklanır.

Birincisi umutlar uyandırır, ikincisi korkar.

Sonraki adımlar

Temel bilgileri ele aldığınızda ve potansiyel müşteriniz hakkında biraz bilgi edindikten sonra, duygusal bağlantılarınızı potansiyel müşteri için daha spesifik hale getirebilirsiniz. Örneğin, karısı finansal destek olmadan kalmaktan endişe duyduğu için sigorta satın almayı düşündüğünü öğrenirseniz, “Marie'nin bu politika seçeneği hakkında nasıl hissedeceğini düşünüyorsunuz?” Gibi bir şey sorabilirsiniz. ürünle bağlantı kurdukça, onu daha da gerçekçi kılıyorsunuz ve sizden satın aldıktan sonra ne olacağını hayal etmeye başlıyor - bu da aslında satın almaya karar vermesini çok daha olası kılıyor.