Klasik Satış Tekniklerini Öğrenin

Savvy satış görevlileri, satışları ilerletmek için psikolojik teknikleri nasıl kullanacaklarını bilirler. Bu stratejiler, satılma ihtimalinizin doğal direncini aşarak ayrılarak veya gizlice geçerek çalışır. Tüm bu yaklaşımlar manipülatif olduğundan, onları kullanırken dikkatli olmanız gerekir. Mesela, böyle bir taktiği, potansiyel müşteriye uygun olmayan bir şeyi satmak için kullanmayın. Bununla birlikte, bu teknikleri ataletlerinden bir hamileliği nazikçe dürtmek için kullanmak genellikle iyidir.

Kapıya Ayak

Bu çok eski satış yaklaşımı, küçük bir şeyi kabul etme olasılığını kazanmaya ve daha büyük bir şey istemeye dayanıyor. Klasik örnek, küçük bir ürünü çok düşük bir fiyata (aynı zamanda bir kayıp lideri olarak da bilinir) satmak ve daha sonra aynı müşteriyi daha maliyetli bir şey satmak olacaktır. Bu teknik, kar amacı gütmeyen satışlar için en faydalı olanıdır ve birçok hayır kurumu bu tekniği kullanır, küçük bir iyilik veya bağış ister ve daha sonra giderek daha fazla yardım ister. Kapıya giriş, kar amacı gütmeyen satışlar için daha az faydalıdır, ancak ilk talep ve daha sonraki talepler yakından ilişkiliyse etkili olabilir.

Yüzündeki Kapı

Kapıya ayak basma tekniğinin tersine, yüze kapıya bakma, potansiyel müşterinin hemen ardından daha küçük bir istekle azalacağını bildiğiniz büyük bir istekle başlar (ikinci istek, gerçekte umudu istediğiniz şeydir) yapmak). İki nedenden ötürü işe yarar: ilk önce, beklentiniz çoğu zaman ilk isteğinizi reddetmek zorunda kalmaktan kötü hissedecek ve bunu telafi etmek için daha küçük talebi kabul etmeye daha yatkın olacaktır; ikincisi, çok büyük isteğinizle karşılaştırıldığında, ikinci istek önemsiz görünecektir.

Yüze dönük kapı, yalnızca ikinci istek, suçluluk duygusu ve ikisi arasındaki karşıtlığın en güçlü olduğu ilk durumdan hemen sonra yapıldığında çalışır.

Ve hepsi bu değil

Gösterişsiz izleyicilere aşina olan bu teknik, bir dizi hediye veya imtiyazdan kurtulmayı içerir. Bu taktiğin birkaç olası varyasyonu var. Yapmayı planladığın her şeyi birine söyleyebilirsin. (“Salı günü size yalnızca ürünü almayacağız, ücretsiz olarak göndereceğiz ve ücretsiz olarak bile yükleyeceğiz.”) Artan sayıda indirim listeleyebilirsiniz. (“Kurumsal bir müşteri olarak, normalde size liste fiyatının% 10'unu veririz ve bir yıldan fazla bir süredir bizimle birlikte olduğunuzdan bunu% 20 indirim yaparız, ancak bu durumda,” m fiyatın% 30'unu tamamen düşürecek. ”)

Veya, yüksek bir fiyatla başlayabilir ve ardından bir dizi indirim listeleyebilirsiniz. (“Bu ürün 2.000 $ olarak fiyatlandırılmış. Çok fazla mal sattığımız için, onu 1.600 dolara satıyoruz. Ama sadık bir müşteri olduğunuz için, bugün sizin için fiyatı 1500 dolara düşüreceğim.”) Ve bu Düşünceye çok fazla zaman ayıramazsanız, en iyisi işe yaramaz, bu nedenle sınırlı bir süre için teklif vermek çok daha etkilidir.

Ara ve Düzelt

Break-and-fix tekniği, beklentinizi normal zihniyetinden kurtarıyor ve bir sonraki söylediklerinize katılmaya istekli olmasını sağlıyor. Garip ya da rahatsız edici bir şey söylemeyi ve ardından onu hemen rasyonel bir şeyle takip etmeyi içerir. Bir çalışmada, psikologlar bir grup müşteriye sekiz kartlık bir paketin 3.00 $ 'a mal olduğunu söyledi. İkinci gruba, “sekiz kartlık bir paketin 300 pennie, yani bir pazarlık maliyeti” olduğunu söylediler. Fiyatı 300 penn olarak listelemek, müşterilerin normal düşünce trenini bozdu ve bir pazarlık olduğu konusunda aşağıdaki ifadeye daha uygun hale getirdi..

Çalışmada, ilk grubun sadece% 40'ı kartları satın aldı, ancak ikinci grubun% 80'i satın aldı.