Soğuk Arama Yaparken Yapılmaması Gerekenler

Günümüzde pek çok araştırma yöntemi mevcut olsa da - e-posta, sosyal medya ve hatta salyangoz posta dahil - telefonla soğuk arama hala çoğu satış elemanı tarafından kullanılan birincil yöntemdir. Çünkü soğuk arama en iyi şekilde çalışır. Diğer araştırma yöntemleri son derece etkili olabilir, ancak birisini bir müşteriden müşteriye taşıması çok daha uzun sürüyor. Acele satıcı için, soğuk çağrı gitmek için yoludur.

Yine de bazı satıcılar, başarılı bir soğuk çağrı yapmanın tamamen eksik olduğunu bildirmektedir. Burada neler oluyor? Bu satıcılar muhtemelen aşağıdaki yaygın soğuk arama hatalarından birini veya birkaçını yapıyor.

Telefon Süresine Yeterli Değil

Bazı satış görevlileri, tüm zamanlarını umutsuzca, harcama olmadan geçirdiklerini düşünüyorlar. Fakat bu satış görevlilerinin gerçekte yaptıkları, zamanlarını HAZIRLANMAKTADIR, aslında çok fazla soğuk arama yapmadan. Potansiyel müşterileri topluyorlar, potansiyel müşterileri araştırıyorlar, CRM verilerini gözden geçiriyorlar, geri bildirim almak için mevcut müşterilerle konuşuyorlar, sosyal medyada potansiyel müşterileri arıyorlar, vb. Arama öncesi araştırmanın kesinlikle bir yeri var, ancak araştırma yapmak için potansiyel olarak telefonla harcadığınızdan daha fazla zaman harcıyorsanız, hazırlık faaliyetlerini kısma ve bu zamanı telefona yatırmanın zamanı geldi.

Kalifiye Olmamak

Hangi potansiyel müşterilerin gerçek potansiyel müşteriler olduğunu belirlemenin tek yolu onları nitelemek. Elbette, satış randevusunda olana kadar kalifiye olmak için bekleyebilirsiniz. Bununla birlikte, telefonla en azından biraz yeterlilik kazanmazsanız, gerçek olasılıkları olmayan insanlarla şaşırtıcı miktarda zaman toplantısı boşa çıkar. Zamanın bir satışçının en değerli kaynağı olduğu göz önüne alındığında, soğuk arama sırasında birkaç temel soru sormak için 30 saniye ayırmanız daha iyi olur.

Görüşme Sırasında Satış

Soğuk konuşmanın amacı, satış yapmak değil. Mesele şu ki, beklentinizi tam olarak dikkat edeceğiniz ve gerçekten ona satış yapmaya başlayabileceğiniz bir toplantıya katılabilirsiniz. İlk görüşme sırasında, potansiyel müşterinizin satın almak için yeterince ilgilenmesi pek olası değildir. Soğuk görüşme sırasında satış yapmayı denerseniz, yapacağınız tek şey potansiyel müşterilerinize "İlgilenmiyorum" demek ve telefonu kapatmak için bir bahane vermek.

İhmalkarlık

Beklentileriniz bir satış yapmanız gerekmiyor. Kendi problemlerini düşünüyorlar, senin değil. Bu yüzden, soğuk arama sırasında WIIFM'i göstermede başarısız olursanız, o zaman ve oradaki umudu kaybedebilirsiniz. Unutma, soğuk konuşmanın tüm amacı, müşteriyi ilgilendirmek. Ve olasılık, ürününüzün özelliklerine ilgi duymayacak.

Zayıf Açıcı

Soğuk bir arama yaptığınızda, müşterinin ilgisini çekmek için sadece birkaç saniyeniz var. Çünkü beklenti bunun soğuk bir çağrı olduğunun farkına vardığı anda dinlemeyi bırakıyor. İlk birkaç saniyede ilgisini çekmeniz gerekiyor, böylece bir satış elemanı olduğunuzu fark ettiğinde, daha fazlasını duymak için yeterince merak uyandıracak. Yani telefona dokunmadan önce, kendine güçlü bir açılış cümlesi yap.

Çağrıyı Kapatmamak

Çoğu satış elemanı, bir satın alma olasılığı almak için kapanmanın önemli olduğunu bilir. Ancak, randevu alma olasılığını da kapatmak zorunda olduğunuzu bilmiyor olabilirsiniz. Soğuk arama tekniğiniz etkili olsa ve müşteri adayı ilgilense bile, muhtemelen sizinle tanışmaya ve daha fazlasını duymaya gönüllü olmaz. Açıcınızı teslim ettikten, birkaç soruyu cevapladıktan, ilginç bazı gerçekleri bıraktıktan ve bir miktar eleme işlemi yaptıktan sonra, satışta istediğiniz gibi randevu alma zamanı geldi.