Ekibiniz için Satış Kotaları Nasıl Kurulur?

Bir kota veya satış hedefi, belirli bir süre içinde bir satıcının gerçekleştirmesi beklenen belirli bir satış sayısı veya toplam satış değeridir. Neredeyse tüm şirketler satış görevlileri için kota koyarlar çünkü uygulama hem satış görevlisinin kendisinden ne beklendiğini bilmesini sağlar hem de bu satış görevlisine hangi komisyonların geleceğini belirlemenin kolay bir yoludur.

Kotalar Şirketten Şirkete Değişebilir

Kotalar satış sektöründe yaygın olmasına rağmen, çeşitli biçimlerde olurlar ve şirketten şirkete biraz değişebilirler.

Bir avuç satış görevlisine ve bir veya iki ürüne sahip olan küçük bir işletme genellikle çok basit bir kota sistemi kuracaktır. Hedef, her satış görevlisinin takvim çeyreğinde 100.000 ABD Doları değerinde ürün satması olabilir.

Binlerce satış temsilcisi ve birçok farklı ürün veya hizmet sunan büyük bir şirket, farklı ürünler için farklı hedeflerden oluşan çok karmaşık bir kota koyabilir. Bir satış elemanından, 100 birim A ürününü, 50 birim B hizmetini ve 1000 USD değerinde ek hizmetlerini taşıması beklenebilir.

Hedefler Algılanan Potansiyele Göre Farklılaşabilir

Ofisleri geniş bir coğrafi alana yayılmış büyük bir şirket olması durumunda, her bir ofis veya yer için hedefler muhtemelen algılanan potansiyeline bağlı olarak farklılık gösterecektir. Başka bir deyişle, geleneksel olarak çok fazla satış yapan ve çok fazla pazar potansiyeline sahip olan bir ofis, satış personeli için potansiyel müşterileri daha az olan bir bölgeden daha yüksek hedeflere sahip olacaktır.

Zaman Dönemleri Değişebilir

Kotalar, bir haftadan bir yıla kadar değişen zaman dilimleri için ayarlanabilir, ancak üç aylık kotalar en yaygın olanıdır. Üç aylık dönem, satış görevlilerine satış stratejilerini hedeflerine göre ayarlamaları ve bir satış planını harekete geçirmeleri için bolca zaman verir.

Üç aylık kotalar, şirketlerin ürün mevsimselliklerini de dikkate almalarına izin verebilir. Belirli bir ürünün yaz aylarında kışınkinden çok daha iyi satılması durumunda, şirket üçüncü çeyrekte daha yüksek kotaya sahip olabilir ve satış ekibine çok fazla baskı yapmadan daha fazla gelir elde edebilir.

Kotalar Geçmiş Verilere Dayalı Olarak Ayarlanabilir

Satış yöneticileri genellikle, yakın gelecekte endüstrilerinden ne beklediklerinin tahminleri ile birlikte geçmiş verilere dayanarak kota belirleyeceklerdir. Maalesef, en iyi tahmin modelleri bile, özellikle pazar ani ve beklenmedik değişikliklere maruz kaldığında, gerçeklikten uzak olabilir.

Örneğin, belirli bir endüstri bir skandalla sarsılabilir veya yeni teknoloji mevcut bir ürünü eski haline getirebilir. Her iki durumda da, satış görevlileri, bu faktörleri göz önünde bulundurmadan belirledikleri için kotalarını karşılama şansına sahip olamazlar.

Satış yöneticileri, bazı satış ekibinin acısını hafifletmek için komisyon ödemelerini ayarlamak isteyebilir, her zaman en iyi çaba sarf ettiklerini ve kontrollerinin dışındaki koşullar nedeniyle başarısız olduklarını varsayarlar.

Komisyonlar Genellikle Kotalara Bağlanır

Komisyonlar genellikle bir şekilde kotaya bağlanır. Bazen kota altında satılan her birim için yüzde 5 ve bu kotanın aşılmasından sonra yüzde 10 gibi basit bir ilişkidir. Diğer durumlarda, şirketler satış elemanının birçok farklı ürün satmadaki performansını etkileyen karmaşık matematiksel hesaplamalara dayalı komisyonlar kurabilirler.

Genel olarak konuşursak, satış komisyonlarını bir satışçının getirdiği gelir miktarına bağlamak, şirketin tazminatını, şirketin çabalarından ne kadar para kazandığına bağlı olarak adil bir şekilde telafi etmenin iyi bir yoludur.

Kota Nasıl Belirlenir

Ücretsiz hesap makineleri internette bolca bulunur, ancak daha kişiselleştirilmiş bir kota sistemi oluşturmak veya kullanmakta olduğunuz sistemi ayarlamak isterseniz hedefleriniz ve mevcut performansınızla başlayın.

Genel bir kural olarak, birçok satış uzmanı, satışçıların yaklaşık yüzde 80'i çoğu kota döneminde karşılayabiliyorsa bir kotanın adil olduğunu söylüyor. Satış ekibinin yüzde 80'inden azı çoğu zaman kotaya sahipse, bu gerçekçi olamayacağını ve sayıların aşağıya doğru ayarlanması gerektiğini gösterir.

Ancak tüm takım kotasını her zaman karşılar veya aşarsa, yeterince zorlanmayabilir ve sayıları arttırmayı düşünebilirsiniz. Uyarı veya açıklama yapmadan satış gücünüz için moral bozucu olabilir ve özellikle de değişiklik önemliyse aradığınız sonucu elde edemeyebileceğinizi unutmayın.

Satış personelinizle toplantı yapmayı düşünün. Nelerdir onların hedefleri?

Zamanlama Kritik Olabilir

Bunu düşünün mevsimsel şans değil zaman dilimlerini belirlerken satışlarla ilgili. İşletmeniz küçük ise, başka şeyleri de göz önünde bulundurabilirsiniz. Çalışanlarınızın çoğu, işinizin o zamanlar bir sıkıntı yaşadığı için değil, hava nedeniyle yaz aylarında tatillerini alıyor mu?

Satış görevlilerinizin zaten bir kotayı karşılayamayacaklarını bilerek (veya en azından inandığına) inanmak yerine, kotanızı bu zamanlarda aşağıya ayarlamak isteyebilirsiniz. Her şey psikoloji ile ilgili. Zaten kendilerini mahkum hissediyorlarsa, en iyi çabalarını ortaya koyma olasılığı ne kadardır?

Unutmayın, kota sisteminiz her üç ayda bir veya her ay aynı olmak zorunda değildir. Hedefleri yükseltebilir veya kota döneminden bir sonrakine indirgeyebilirsiniz - yalnızca geçici değişikliği yüksek sesle duyurduğunuzdan ve neden yaptığınızı açık bir şekilde açıkladığınızdan emin olun, böylece hiç kimsenin beklenmeyen bir ücret ödemesinden şaşırdığını görün. Bu iyi niyet yardımcı olmaz.

Başka bir fikir, personelinizin muhtemelen tatil sezonunda olduğu gibi nakit para çırptığını bildiğinizden, yılda bir veya iki kez başarılarını karşılayan ödüller ile belirli performans hedefleri belirlemektir.

Şimdi arkanıza yaslanın ve sonuçlarınızı izleyin, gerekli ayarları yapın.