İndirimli Rakiplerinizin Satışı

Herhangi bir ürün nişi, çok çeşitli stratejilerle rakiplere sahip olma eğilimindedir. Bir ucunda, diğerlerinden daha pahalı olan, ancak ek özellikler ve garantiler içeren "premium" teklifler vardır. Diğer taraftan, daha düşük (bazen çok daha düşük) bir fiyatla satan, ancak önemli özelliklere sahip olmayan, daha düşük kalitede ve dayanıklı olan ve genellikle uzun vadede hayal kırıklığı yaratan "kesinti" teklifleri vardır. İşleri daha karmaşık hale getirmek için, belirli aralıklarla orta sınıftaki rakiplerinizden birinin, müşterilerinizden bazılarını uzaklaştırmak için fiyatları ciddi oranda düşürdüğü bir promosyon gerçekleştirmesi muhtemeldir.

Dik indirim genellikle uzatılmış bir sözleşmeye bağlanır ve bu da müşterilerinizin bir hata yaptıklarına karar vermeleri durumunda geri dönmelerini zorlaştırır.

Bu (geçici veya kalıcı) düşük oranlı rakiplerden birinden bir satışçı, müşterilerinizi mahvetmek için bir kampanya başlattığında, söz konusu müşterilerden size telefon görüşmeleri yapmaya başlarsınız; eşleştirebilir. Çoğu durumda, bu dik indirimli fiyatı eşleştirmek sadece imkansızdır. Ve yapabilseniz bile, bu büyük bir hatadır, çünkü müşteri gelecekte benzer bir fiyat bekleyecektir - bu da müşteri üzerindeki karınızı kaybedeceğiniz anlamına gelir ve hatta zararını bile satıyor olabilirsiniz.

Fiyat konusunda rekabet etmeye çalışmak yerine, en iyi bahsiniz, değer düşüren rakipleri geride bırakmaktır. Müşteriye, bu düşük fiyat karşılığında vazgeçeceği tüm avantajları ve özellikleri açıklayın. Umarım, rakiplerinizin ürünlerini tanımak için zaman ayırdınız, çünkü bu araştırmanın karşılığını almanız için mükemmel bir durum. Rakipleriniz hakkında ne kadar fazla şey bilirseniz, şirketinizle birlikte kalmanın neden müşterileriniz için en iyi seçim olduğunu tam olarak belirlemeniz sizin için o kadar kolay olacaktır.

Müşteri değer karşılaştırmanızla ikna olmuyorsa, bir sonraki adım referanslarınızı çekmek. Bir rakibe geçiş yapan ve daha sonra pişman olmuş veya geçişi kabul edilen müşterilerden gelen referanslar, ancak bunun korkunç bir fikir olduğunu fark eden gerçekten çok değerli referanslar. Her türden bir kaçını toplamaya çalışın ve bu anlar için hazır bulundurun. Bu üzücü, ancak müşterilerin diğer müşterilerin söylediklerine daha fazla güveneceği ve daha sonra bir satışçının söylediği şeye inanacağı doğru.

Bazı müşteriler değer argümanlarını dinlemeyeceklerdir. En iyi motivasyonları mümkün olan en düşük fiyatı alıyor ve ne derseniz deyin, geri dönmeye devam edecekler. Bu tür müşteriler için, gitmelerine izin vermekte daha iyi olursunuz. Fiyat motivasyonuna sahip müşteriler yine de en az kârlı müşterileriniz olma eğilimindedir, çünkü mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmaya odaklanırlar. Daha ucuz bir rakibe geçiş yaptıktan sonra, bu müşterilerin bir kısmının değer ve fiyat arasındaki farkı nihayet fark etmesi muhtemeldir, bu durumda size geri döndüklerinde bakış açınızdan çok daha iyi müşteriler olurlar (ve unutmayın onlardan bir referans toplamak!).

Müşterilerinizi bir noktada çalmaya çalışan düşük oranlı rakiplere büyük ölçüde güvenebileceğinizden, proaktif olmak ve onlar için zorlaştırmak için gerekli adımları atmak iyi bir fikirdir. Sadakat programları bunu yapmanın harika bir yoludur - kelimenin tam anlamıyla müşterileri, genellikle uzun süredir müşterilere indirimler sunarak veya sizden belirli miktarda bir şey satın aldıktan sonra gelecekteki satın alımlarında biraz daha iyi bir fiyat sunarak ödüllendirirler. Sizinle birlikte olan müşteriler genellikle yeni müşterilerden çok daha kârlı oldukları için, bu müşterilere hafif bir indirim yapmak, kar marjınıza zarar vermez.

Bu sadakat programları, müşterilerinizi "daha katı" hale getirir, çünkü ayrılırlarsa o programın yararlarını kaybederler.