Satış Ekibinizi Yeni Bir Strateji Uygulamaya Getirmek

Satış yöneticisinin işinin büyük bir kısmı, satış ekibinin şirket satış girişimleri ve genel stratejileri ile uyumlu hale gelmesini sağlamak. Satışçıların - özellikle de büyüklerin - çok bağımsız, sert fikirli insanlar olma eğiliminde olduklarından, söylenenden daha kolaydır. Öyleyse, onlara üstlerinden uygulanan yeni bir satış stratejisine giriş yapmalarını ve bunları uygulamalarını nasıl sağlarsınız?

Yeni Eylem Planını Açıklayın

Satış ekibine yeni eylem planının yeterli olmadığını söylüyorum. Unutmayın, satış temsilcileri, genellikle bağımsız ve aykırıdır.

İş yapma şeklini değiştirmelerini istiyorsanız, yeni stratejinin şirket için neden önemli olduğunu ve neden eski stratejiden daha iyi çalışacağını düşündüğünüzü açıklamalısınız. Bu soruların cevaplarını kendiniz bilmiyorsanız, size söyleyene kadar üst yönetimi isteyin.

Satış ekibini planı uygulamak için motive edin

Stratejinin neyle ilgili olduğunu ve neden şirket için önemli olduğunu açıkladığınızda, bir sonraki adım neden satış ekibiniz için önemli olduğunu açıklamaktır.

Temel olarak, ekibinize bu yeni planla satış yapıyorsunuz, bu nedenle satışa bir olası müşteriye yaklaşırken yaptığınız şekilde yaklaşmanız gerekiyor. Başka bir deyişle, satış ekibiyle paylaşmak için bazı güçlü avantajlara sahip olsanız iyi olur. Avantajlar olmadan, takım neden yeni stratejiye uymak için minimum çabadan daha fazlasını yapmak için uğraşasın ki?

Satış Ölçütlerini Ölçün ve Yeni Hedefleri Keşfedin

Bazı gerçek verileri toplayamazsanız, stratejinin işe yarayıp yaramadığını bilemezsiniz. Yeni stratejinin bir parçası olarak, bazı yeni hedefler belirlemeli ve ekibinizden ilgili satış ölçümlerini takip etmelerini istemeniz gerekir. Bu bilgiler, ekibinizin yeni yaklaşımının sonuçlarını eski stratejileriyle karşılaştırmanıza izin verecek ve onlara yeni yaklaşımın aslında daha iyi satış yapmalarına yardımcı olduğunu ispatlayabilmenizi sağlayacaktır.

İzlenecek metriklere örnekler, yapılan soğuk aramaların sayısı, belirlenen randevuların sayısı, toplanan referansların sayısı vb. Olabilir. Strateji değişikliğinizin niteliğine bağlı olarak, diğer etkinlikleri de izlemek isteyebilirsiniz.

Yeni Becerileri Öğrenmek için Satış Ekibini Eğitin

Yeni stratejiniz sosyal medyayı kullanıyorsa ve satış ekibinizde hiç kimseyi bir Twitter hesabı kadar kullanmıyorsa, devam etmeden önce onlara ciddi bir eğitim almanız gerekecektir. Aksi takdirde, en coşkulu satıcı bile yeni rejim altındaki satışları kapatmak için mücadele edecek. Yeni yaklaşımınızın vurguladığı görevler veya satış becerileri ne olursa olsun, satış görevlilerinizin uzmanlaşması gerekenler önce başarılı olabilirler.

Ekibinizin bu alanlarda ne kadar güçlü olduğundan emin değilseniz, onlarla birebir görüşün ve bu görevlerle ilgili deneyimlerini sorun ya da randevularda kendiniz için görebilecekleri bir zaman planlayın.

Yeni Satış Planı Uygulandığında Ekibi Ödüllendirin

Tamamen yeni bir satış yaklaşımı uygulamak küçük bir iş değildir. Satış ekibinizin, çabaları anında başarı ile karşılanmasa bile ne kadar çok çalıştıklarını takdir ettiğinizi bilmeleri gerekir.

Yaklaşımlardan biri, küçük bir ödül sağladığınız dönüm noktası hedeflerini belirlemektir (örneğin, her satış görevlisine yeni senaryoyla 200 soğuk arama yaptıktan sonra 20 dolarlık bir hediye kartı vermek). Bazı cömert sözlü övgü de moralde büyük bir fark yaratabilir. Ve satışlar başladığında, takımını herkese açık şekilde övmeli ve ödüllendirmelisin.

Diğer taraftan, eğer takımınız kaymaya başlar ve eski satış stratejilerine geri dönerse, onları sorumlu tutmalısınız. Sadece destekçileri gözden kaçırırsanız, ekibinizin stratejide uzun süre değişiklik yapma olasılığı yoktur.