Dört Satış Ayağı Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Her satış ekibi, kendi ürününü satan bir girişimciden veya devasa bir şirket için çalışan binlerce profesyonel satış temsilcisinden oluşsa da aynı dört işlevle desteklenir. Bu destek fonksiyonlarından herhangi biri eşit değilse, takım tam potansiyeline kadar çalışamaz. Satışların dört ayağı:

Satış Operasyonları

İşlemler, satışların günlük yapısını sağlar. Haftalık toplantılar, çağrı kayıtları, programlar, formlar ve sözleşmeler, satış hedefleri ve kotalar - bunlar bir şirketin satış işlemlerinin bir parçasıdır. Bu sütun, satış ekibinin çalışabileceği bir çerçeve sağlar. İyi tasarlanmış bir satış operasyonu ekip çalışmasına maksimum verimlilikte yardımcı olur ve satış görevlilerinin gerçek satış yapmak için mümkün olduğu kadar fazla zaman geçirmelerini sağlar. Aynı zamanda, her satış görevlisinin performansını izlemek için gerekli verileri sağlamalıdır.

Kötü tasarlanmış bir satış operasyonu, satış ekibini, sonsuz bir evrak işi ve anlamsız toplantılar çemberine sokarken, performanslarını takip etmenin bir yolunu bulamamıştır.

Satış süreci

Satış süreci, satış ekibinin bir satışı kapatmak için uyguladığı A'dan Z'ye belirli bir yaklaşımdır. Bir lider listesi açtıkları andan itibaren başlar ve başarılı bir satışla veya söz konusu kişiye veya işletmeye satma girişimini bırakarak sona erer. Bazı şirketler, satış görevlilerinin mevcut müşterileri nasıl idare ettiğini ele almak için satış kapatıldıktan sonra da devam eden satış işlemlerine sahiptir. İyi bir satış süreci, her satış görevlisinin alması gereken net ve net bir yol sağlar ancak bazı doğaçlamalara izin verecek kadar esnekliğe sahiptir.

Satış ekibinin mümkün olduğu kadar çok müşteriyi güvence altına almasını sağlayan bir yol haritası. Zayıf bir satış süreci, gereksiz adımlar atmalarını gerektiren veya her satış görevlisini kendi süreçlerini oluşturmaları için bırakmalarını gerektiren bir takıma engel teşkil eder.

Satış Koçluğu

Satış müdürü genellikle satış ekibine koçluk yapmaktan sorumludur. Koçluk, her bir satış görevlisine günden güne ve haftadan haftaya nasıl olduklarını görmek için her zaman yakından ilgilenme sürecidir. Mücadele eden bir satış görevlisi yardım ve rehberlik için koça gidebilir. İyi iş yapan biri satış koçundan övgü ve ödüller alabilir. İyi bir satış koçu, satış işlemi tarafından toplanan performans verilerinin başında gelir ve sorunları saptamak için kullanır. Satış görevlileri ile sıkıntı içinde olup olmadıklarını düzenli olarak konuşuyor.

Ne tür bir yardım sunabileceğini ve belirli bir satış görevlisinin bu hizmeti kesmek istemediğini ve ekipten çıkarılması gerektiğini biliyor. Performansı yukarıda ve öteye giden satıcılardan övgüyle cömert ve halka açık. Zayıf bir satış koçu ya takımın altını keser ya da mikroskobun altına koyup tersine yaklaşır ve her saniyesini izleyerek onlara güvenmediği izlenimini verir.

Satış Eğitimi

On yıl boyunca iş dünyasında bulunan gurudan, geçen hafta işe alınan yepyeni temsilcisine kadar her satış görevlisi, etkili olmak için öğrenmeye ve büyümeye devam etmelidir. Genellikle satış yöneticisi tarafından yürütülen satış eğitimi planı, ekibi güncel tutmak ve onlara yeni ve farklı satış yöntemleri sunmak için önemli bir araçtır. Pazar sürekli değişiyor ve satış görevlileri bu değişikliklere yetişmek zorunda. Genellikle bir şirketin ürün teklifleri zaman içinde değişir; bu, satış elemanlarının bu değişikliklerden haberdar edilmeleri ve müşteri için ne anlama geldiklerini anlamaları anlamına gelir.

Ve satış temsilcileri her seferinde aynı senaryoyu veya sunumu kullandıklarında acele etmeye meyillidirler. Bu tür satış görevlilerinin yaklaşımlarını sarsmaları ve tamamen bayat olmadan önce yeni bir şeyler denemeleri gerekir. İyi bir satış eğitim planı tüm bu faktörlere izin verir ve satış görevlilerinin ihtiyaç duydukları bilgileri kendileri için uygun bir biçimde edinmelerini kolaylaştırır. Kötü bir satış eğitim planı ya satış ekibinin zamanını çok fazla yiyor, ihtiyaç duymadığı bilgisini veriyor ya da kendi eğitim sistemlerini kurmak için mücadele eden satış görevlilerini terk ediyor.